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团险简介 目 录 什么是团险 团险主要产品 关于团险经营 过去的团体保险概念 以机关团体、企事业单位为投保人，以团体成员为被保险人，由商业保险公司提供保险保障的保险业务。 现在团体保险的含义 团体保险是指由保险公司用一份保险合同为团体内的许多成员提供保险保障的一种人身保险业务。 投保人：“团体” 被保险人：“团体内的成员” 家庭成员 团 体 一个通过一种共同联系维系在一起的一群人 团体对象 国有企业 私营企业 合资企业 行政机关 事业单位 社会团体 债务人团体 同一产品的用户、同一行政管理渠道或区域的人员 …… 团险承保方式 投保单 清单 发票 汇交件 保险凭证 团险交费方式 单位交费 个人交费 单位和个人联合交费 企事业单位投保团体保险的目的 创造员工福利 节省管理成本 享受税惠政策 留住优秀人才 团体保险的特征--风险选择特殊 团体保险最显著的特点就是用对团体的风险选择取代对个人的风险选择； 团体保险的特征--保险费率浮动 团体保险的定价通常采取经验费率； 主要考虑： 团体的人数多少、行业类别、职业特点、工作性质、年龄分布、性别构成和以往的理赔记录…… 团体保险的特征--保险计划灵活 团体保险通常是作为整个员工福利计划的一个组成部分，不同的团体投保人会有不同的安排来满足自身的需要； 从客户的需求出发，为客户量身定制保险计划； 一系列的产品组合，而不是单一产品； 团体保险的特征--经营成本低廉 单证印制和单证管理成本低； 核保成本低； 费率设定较低； 团体保险的特征—服务管理专业 对销售人员的素质要求较高； 由于“团体”需求和特点的差异，对保险公司服务管理要求更高； 团体保险销售的特点 1、投保人 团体保险的投保人可以与保险公司就费率、保障内容、相关权利义务进行协商，自主性较高； 个人保险合同是一种附和合同。 团体保险销售的特点 2、销售人员（外勤、客户经理……） 团体保险销售人员是公司的正式员工，应与公司签订劳动合同，对销售人员的录用条件要求更高； 个人保险代理人与公司是代理关系，与公司签订代理合同； 团体保险销售的特点 3、销售费用 团体保险销售人员有固定底薪，另外按其业绩计提销售费用和绩效奖励； 个人保险代理人按业务计提佣金； 团体保险销售的特点 4、价格 团体客户在投保前，会花大量时间收集相关资料，为确保费率的低廉，常多方议价或者采取竞标的方式； 团体保险费率的厘定主要采用经验费率法； 团体保险销售的特点 5、计划书 团体保险在销售过程中，需要一份或多份计划书来说明不用的保险方案，供投保单位比较，以利于业务的开展； 团体保险销售流程 团体保险的销售渠道 直销渠道 中介渠道 交叉销售渠道 销售渠道组合策略 职场营销 团体保险的销售渠道 直销渠道 直销模式即由保险公司招聘的团体保险业务人员直接向团体客户销售公司产品； 优点：专业、稳定、售后服务… 缺点：成本大、人数有限、不利于争取更多的客户； 团体保险的销售渠道 中介渠道 公司不直接通过自己的员工去销售团体保险产品，而是通过专业代理机构或兼业代理机构销售； 代理公司、经纪公司； 银行、票务中心等 团体保险的销售渠道 交叉销售渠道 交叉销售渠道即个人保险与团体保险、产险与团体保险的交叉销售； 优点：降低展业成本 、扩大业务 ，完善客户福利保障、 提高客户满意度； 团体保险的销售渠道 销售渠道组合策略 在这种模式下，保险人采用各种不用的渠道销售产品，通过不同渠道的组合，达到以最小成本获得最大收益的目的； 经济性原则：利润最大化； 有效性原则：带来优质客户，增加客户忠诚度； 匹配性原则：能够和团体保险产品的复杂性相匹配； 控制性原则：渠道发展符合公司发展策略； 团体保险的销售渠道 职场营销: 职场营销（worksite marketing），或称现场营销、职域营销，是指保险公司通过雇主赞助或支持，根据员工的自愿选择，为员工建立保险福利计划。 职场营销福利计划的保险费可由雇主支付，也可以由雇主与员工分摊或者全部由员工承担。 职场营销的产品领域宽广，以员工福利计划为主，包括风险型和投资型各类产品。 当前的团体保险市场 团体年金市场 有税惠的补充养老保险市场 无税惠的一般团体年金保险 长短期医疗保险市场 享受税惠政策的长短期健康险 不享受税惠的一般长短期健康险 团体意外险市场 有政策支持或强制的团体意外险 一般团体意外险 二、团 险产品 团 险产品 1、卡折式短期保险-------------