第三章 连锁店销售管理.doc

第三章 连锁店销售管理 第一节 连锁店的促销管理 一、促销活动策划参与、执行与评估 （一）连锁店在促销活动评估策划与执行过程中的职责 连锁店在促销过程中负责对竞争对手商场的市调，对本商场促销活动成效进行评议，在一线员工中收集促销建议，参与促销活动的策划。负责各项促销准备及现场布置、增援人员培训、咨询和投诉受理工作。 1、每个双休日或重大促销时，安排员工对竞争对手商场进行市调，对本商场促销活动成效进行评估，并在反馈至市场策划部。 2、每周二参加公司总经理召集的营销市场店面例会，与营销部、市场策划人员共同总结评估上个双休日促销活动的成效，并商议确定本双休日或重大促销活动的大致内容。 3、策划人员在策划促销活动时，应从多角度考虑活动的可操作性，对有商场整体促销活动，应在活动方案报批后周四与连锁店负责人沟通，商议具体操作问题（如惊爆价机器是抽奖还是开门后依次发售等）及广告中需明示的内容。 4、店长需在每周五（或活动前一天），对报纸所登的所有促销活动内容进行详细了解，并及时安排通知到现场每位员工（包括总台、广播室），要求做到现场人员不仅了解自己所卖品牌或楼层活动，还需对我司其它促销活动都要了解，以便在销售过程中适时向顾客引荐。 5、根据活动的规模和影响力，在周五（或活动前一天）由连锁店负责人以书面形式向人力资源部提出人员增援需求，并在下午安排增援人员培训促销活动内容及各增援人员具体工作要求。 6、每周五（或活动前一天），各连锁店负责人安排现场人员布置现场，书写整体活动和各品牌活动的POP，并按标准张贴，修改商品价签，并进行核对，针对次日活动将各品牌人员调配到位。 7、根据活动内容，店长在活动前一天需安排人员完成各种与促销活动相关的物料准备工作，整体活动POP书写，并同物业部、财务部、信息部、人事部等相关部门确定促销活动中的各种应急方案。 8、促销活动开始，应跟进整体促销活动的具体实施（抽奖、发放礼金券），对各楼层、品牌的促销活动，现场督导应时刻在现场巡视，了解实施状况，对突发事件采取措施，及时协调、解决。了解活动成效，并及时反馈市场策划部。安排人员做市场调研，根据调研结果，与营销等相关部门协调，及时调整，确保销售。 9、连锁店总台人员需了解广告活动内容，做好顾客咨询工作，连锁店现场客服人员需全面掌握商场整体促销活动、各品牌活动内容和操作细则，做好客户来访受理工作。 10、活动结束，次日晨开门营业前，须将现场过期POP清除，价格及现场布置调整到位。 （二）连锁店保安在促销活动中的职责 负责促销活动期间商场外部和内部秩序的维持、安全的确保，协助促销活动的进行。 1、每周五（或促销活动前一天）应与商场负责人沟通，了解活动内容及具体操作流程。 2、在活动前一天，应对商场硬件设施（如自动扶梯、玻璃大门、空调等）进行检查，确保活动期间正常运作。 3、根据活动影响力，合理安排倒班保安的工作时间。 4、协调、组织维持秩序的增援民工，明确各人工作内容安排其协助现场秩序的维持。 二、市场调研 商场如战场，知己知彼百战不殆，情报的准确性和及时性对于战斗是至关重要的。同样对于连锁店来说，市场调研是能否在激烈的市场竞争中取得胜利的重要环节，及时准确的市调信息可以为销售谈判和应对提供充足的依据。所以连锁店应高度重视市场调研工作，把市场调研作为日常的一项重要的工作去抓落实、抓执行。 市调信息收集的内容 营业前消费者数量的调研 务必以数字形式反映，并对在营业前消费者的年龄层次、分布要有所区分。 价格调研 三种途径：（1）从促销员处取得；（2）从一线市调人员取得；（3）顾客反馈。 促销活动的调研 （1）对厂家促销活动的调研，以考察厂家对我司活动的支持。 （2）对竞争对手活动的调研，以参考同时分析不同顾客对活动的响应程度。 市场调研中收集的要素 人流量： （1）营业前连锁店门口人数统计。 在连锁店大门口附近，估算人流量。 目的：店面活动对不同年龄消费层次的吸引度。 （2）各品类人流的分布情况统计 在各品类范围内估算人数，并估算消费者的年龄层次。 目的：确定竞争对手促销活动中哪个品类对顾客的吸引力更大。 （3）营业中分时段对消费者数量进行统计。 目的：调整活动针对购买者推出活动，调整活动时间，应对人流高峰。 成交量： 分时段在收银台交费的消费者数量。 在收银台附近观察消费者成交的笔数 目的：了解活动、价格的吸引力，了解对手在商品销售结构情况。 分时段成交的台数统计 目的：区分人流高峰和成交高峰，了解相关品牌在对手店里的经营情况。 （3）分时段成交品牌及型号 目的：明确对手主销型号，积极应对，清楚市场动向。 交率： 目的： （1）比较我司与对手在促销活动、销售力量、服务、管理上的差异。 （2）顾客购买动向进行把握。 4、价格： 目的：价格作为顾客选择的目的