Apple分销渠道.ppt

苹果公司分销渠道分析 理论分析 分销渠道定义 对于分销渠道的定义，至今为止没有一个统一的认识。美国市场营销协会(AMA)在1960年给分销渠道下的定义是:“企业内部和外部的代理商和经销商(批发和零售)的织机构，通过这些组织，商品(产品和劳务)才得以上市行销”。菲利普·科特认为“营销渠道(marketing channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”另外，美国营销专家菲利普·科特勒认为:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”。 我们不难发现，虽然这些表达的方式和论证的重点各不相同，但其所想说明的本质是一样的。所以，结合上述的观点，我得出了本文对分销渠道的定义：分销渠道即产品或服务从厂商转移至客户的流程中的各种途径，包括厂商与分销商，分销商与客户，厂商与客户所连接起来的路径。厂商的产品或者服务必须通过任意一种或者多种的分销渠道才能够提供给客户，并且为了满足不同客户的特性需求和偏好，厂商还要根据不同客户的习惯与要求，制定不同种类的分销渠道。 分销渠道的功能 分销渠道的功能在于它是连结厂商和客户的纽带。厂商使用分销渠道是因为在市场经济条件下，厂商与客户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。分销渠道的功能就是弥补或者说是协调这些矛盾。所以渠道活动执行了以下一系列重要功能： 研究：收集资料制定计划，并且进行互换所需求的信息。 促销、设计、传播和沟通产品信息：进行关于所供应的产品与服务 的沟通。 联系与接洽：搜寻潜在的客户。 调节与匹配：按照客户要求进行后续跟进。 实体分配：使所供应的产品或服务符合客户需要，包括：分类装配、 包装等。 谈判：对所出售的产品或者服务的价格及其他相关条件达成协议。 财务：为补偿渠道活动中的成本，对资金的收入与支出进行的操作。 风险承担：承担与渠道活动中相关的所有风险。 苹果公司概况 苹果公司简介 苹果公司（Apple Inc.，NASDAQ：AAPL，LSE：ACP），原名为苹果电脑公司（Apple Computer, Inc.）总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品，目前全球电脑市场占有率为3.8%。苹果的Apple II于1970年发起了个人电脑革命，其后的Macintosh在 1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod数位音乐播放器、iTunes音乐商店和iPhone智能手机，它在高科技企业中以创新而闻名。苹果公司于2007年1月9日旧金山的Macworld Expo上宣布改名。 苹果电脑公司在20世纪70年代通过Apple II引发了个人电脑革命, 20世纪80年代Macintosh的推出又彻底改造了个人计算机。通过其创新的和屡获大奖的台式机、笔记本电脑、Mac OS X操作系统、iLife数字生活方式软件以及专业应用软件,苹果电脑已经被用户广为认知。此外,苹果还以其领先市场的iPod系列便携式数字音乐播放器和iTunes在线音乐商店引发了数字音乐的革命。虽然今天的苹果公司看起来风光无限,其实苹果公司在发展过程中并不是一帆风顺的,它数度潮起潮落,甚至到了危险的边缘,但这个苹果并没有坏掉,而是又开创了一个新的局面。在苹果的产生并发展到今天的这个过程中,数度更换CEO,每次更换CEO都意味着企业发展战略的变化。让我们用战略管理的思想对这些变化进行探讨,从中找出对我们有用的启示。 史蒂夫.乔布斯与苹果公司的传奇 乔布斯的传奇早在其16岁时就开始了，当时，他认识了天才发明家尼亚克，2人一见如故，相见恨晚，成为了莫逆之交。并在1976年，成功发明并且完成了第一台计算机，然后卖掉。并且在这一年，他们和他们的另一位朋友一起组成了后来举世闻名的“苹果计算机公司”。 乔布斯从小就显现出了惊人的商业头脑和营销智慧，在创业后不久，乔布斯便在当地四处推销他们的计算机。在其不懈的努力下，他们终于拿到了一份50台计算机的订单。于是三人日以继夜的装配和测试后，这批被命名为“Apple I”的计算机终于按照约定交货了。每台的零售价为666.66美元。这也是苹果公司在销售上的第一桶金。稍后的1977年1月，苹果公司正式成立，同年4跳跃，乔布斯在首届“西岸计算机展览会”上展示了AppleII，惊艳全场，于是销量大增，并在上世纪80年代营业额上升到1亿美元的高度。 但是，经历了一个大高潮后的苹果，其内部矛盾也随着业绩的大涨而随之暴露，各个创始人和主管之间的矛盾开始日益明了化，最后直接导致了乔布斯的离开。 随后，即便聘用了几任业界名人作为公司