堆积库存货品如何快速有效促销.doc

堆积库存货品如何快速有效促销 经销商如何做促销？ ???? 在库存货品不断堆积之时，什么样的促销方法能起到切实有效的效果？为什么同样的促销方法不同的人使用，效果就会千差万别？其促销成功的秘诀又在何处？ 针对今年春夏货品库存积压较为严重的现象，几十名代理商齐聚一堂，各抒己见，以自身的经验以及真实促销案例为经销商献上一堂实用性极强的库存货品促销方法。 消化库存要快速、多样化 ????????目前，大部分的经销商都在为春季货品积压头疼，对于这一类销售季节短的货品，促销一定要快速、多样化。在此，介绍几个我们小组总结的方法： 同级别资源共享 ?? 这主要是指南北方之间可以进行产品的互换，资源共享。这种方法的好处是在很短的时间内解决一大部分的产品，从而减少促销成本。 100当做200花 ????所谓100当做200花，就是没有任何折扣，按照吊牌价销售，消费者满100就可以减100，总折扣下来一般都在5.5、5.6之间，比常规的5折销售要好，最重要的是这种方法的连带销售效果非常好。 这是我去年在西安百盛用过的一种方法。百盛品类齐全，种类也比较多，很多人不敢采用这种方法，觉得在这里使用这种促销方式有利于消费者去拼凑这个数字。我们当时也是抱着试试看的想法去尝试，结果效果非常不错，很多消费者为了使自己得到的利益最大化，往往会不停的拼凑。有一对夫妻，刚进来时打算买200元的东西，最后离开时带走了2000元的东西。 让利给导购 ????这种方法适合于一些高价位的品牌产品，尤其是一些毛皮类的，本身价位很高，折扣之后价位依然不低。举例来说，对于这一类产品，你可以按照8折销售，然后把其中的30%让利给导购，明确告诉导购，只要卖了现场就给销售额30%的现金。我的店铺曾经有一件2005年的库存，在店铺里挂了三年，每年去都能看到。当时我对导购说，你们也想办法把这件衣服卖出去，谁卖掉我给谁20块钱，等我出去抽完一根烟回来，发现衣服已经不见了。 有准备的做特卖 ?????? 事实上，任何一场特卖缺的不是方法，很多方法都是可以与公司结合的，同样一个方法不同的人做，结果会千差万别，关键点在你的特卖准备工作做好了吗？ ????关于特卖，有很多传统的方式包括商场的大型特卖、超值大礼包、以旧换新等等，在这里我介绍个已经有人使用而且效果非常不错的促销方式。 让货转起来 ????一般经销商都会有一些滞销款或者是死款，但是这时候退换货率已经不够用了，这些货品怎么办？与加盟商相比，总代理和品牌公司方面的货品显然要相对丰富一些，这时候，代理商就可以以一件换两件的方式让经销商来总代这边退货。加盟商换了死款，总代理的货量下降，实现双赢，从而让整个货运转起来。这个方法是我从播牌学到的，效果很不错。 代卖双赢促销 ????这个方法比较适合一些大型的客户。具体做法是：代理商集中大量的货品下到加盟商这边要求其代卖。双方的合作点是加盟商卖掉一定量后，代理商为他增加一定的退换货率。事实上，加盟商自身也有不少库存可以通过这样的合作方式消化掉，双方可以达到一种双赢的效果，当然，前提是代理商要明确告诉加盟商，所有的促销费用由代理商出，从而减少加盟商的费用顾虑，调动他的销货热情。正如王奕程老师所说，这种方法艾莱依运用得非常好，他们在成都开招商会，总代理下去做特卖，加盟商一天卖了41万元。 星级酒店做特卖 ????这种方法主要是针对一些定位较为高端的品牌，因为害怕做特卖会伤害到自己的品牌，但是针对VIP客户做特卖又不能显得没有档次，这时候就可以选择在星级酒店做特卖场。一般这种酒店要选在当地，从而便于货品运送，同时高单价的品牌产品适合一年做两季，一般集中在5月和9月。 重视特卖准备 ????在提出一些方法同时，我要强调的是，经销商做特卖一定要做好充分的准备，事实上，任何一场特卖缺的不是方法，很多方法都是可以与公司结合的，同样一个方法不同的人做，结果会千差万别，关键点在你的特卖准备工作做好了吗？我是做绫致的VEROMODA，我们做特卖经常是做超级搬运工，当时也希望能有一些更好的方法，所以在和一些特卖高手交流的时候，大家达成一个共识，特卖前一定要做好充分的准备。 ????很多人认为特卖就是把库存产品进行堆积，不需要对场地进行多少考究的布置，喜欢临时拉一些人来做促销。这样的特卖会能达到多少预期的效果？也有人不知道特卖前自己究竟要做哪些准备，在这里我罗列几条： ????第一，特卖的场地一定要气派、类似于正价店，场地要宽敞。 ????第二，要挑合适的人员，每队销售负责人都必须是一个销售高手。 ????第三，特卖前一定要对人员进行特卖培训。 ????第四，要有一套专门针对特卖的方案。 ????当然在特卖中和特卖后要不断做总结，这样的特卖才能真正