新入职业务员培训.ppt

新入职业务员培训 一、业务员必备的基本素质 　　1.勤奋，能吃苦！ 　　2.谦虚，好学！ 　　3.良好的口才！ 　　4.良好的心态！ 　　5.准确的定位！ 　　6.敏锐的观察力与洞察力！ 　　7.诚信的品质！ 　　8.诚实的负责！ 　　9.绝对的执行力！ 　　10.树立团队的荣誉感！ 二、业务员成长计划 　　1.让他能尽快地成为团队的一员！ 　　2.熟悉公司的组织结构及经营方式！ 　　3.了解公司的产品！ 　　4.了解我们的目标客户！ 　　5.如何进行客户开发！ 　　6.如何把客户做好及做大！ 　　7.各种结算方式的讲解及确保货款的回收！ 　　8.对业务员的管理和监控！！ 三、开发客户的途径 　　1.原始做法，电话拜访，见面拜访，再次 拜访，最后成交！ 　　2.通过朋友介绍！ 　　3.通过客户介绍！ 　　4.直接找老板！ 　　5.邮寄资料给决策者！ 　　6.通过黄页找客户！ 　　7.和其他业务员交换客户！ 四、开发客户的方法 　　1.利益驱动，所谓双赢！ 　　2.有共同语言，所谓人以类聚！ 　　3.价格便宜，所谓以价取胜！ 　　4.质量过硬，所谓以质取胜！ 　　5.关系营销，所谓老乡朋友关系！！ 　　6.给他一些空间，他会发挥得更好！！ 五、第一次高效拜访客户 1、开门见山，直述来意 2、突出自我，赢得注目 3、察言观色，投其所好 4、明辨身份，找准对象 5、宣传优势，诱之以利 6、以点带面，各个击破 7、端正心态，永不言败 　1、开门见山，直述来意 　　　初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 2、突出自我，赢得注目 　　有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。 　　首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。 　　其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。 3、察言观色，投其所好 　　我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。 　　当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。 4、明辨身份，找准对象 　　如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人