烈日炎炎 保险业务员的夏日展业技巧—中国平安人寿保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

区域拓展部 烈日炎炎 保险业务员的 夏日展业技巧 【早会专题】 夏天我国大部分地区气温偏高，要么烈日炎炎，要么阴雨阵阵，有时室外温度超出人的正常体温，有时却又雷雨交加，积水遍地，这些，无疑给保险推销带来许多不便，思路决定出路，我们一起来分享下： 　　一、 思路 　　一般情况下，公司或者小组可以利用职场和集体的力量，有组织地搞一些会务销售和形式多样的增值服务。比如投资理财说明会，健康知识讲座，亲子教育，各种暑期培训辅导班，甚至有针对性的结对回访，家政服务等等，目的是为了招徕客户，最大限度地提高社会对公司、产品及服务的认同感，建立良好的客户关系，源源不断地开发客户市场。此外，还可以有所选择地参加一些公益活动，为更广泛地开拓客户市场围堰造势，创造有利的展业环境。 如果个人展业，假如天气不好，也可以在公司办公室给客户打打电话，写写信函，或者发个短信和电子邮件，利用这些现代化的工具，把自己想要表达的信息传送给客户，则不失为一种以静制动、以守为进的高效率展业方法。 不过万化归一。以上无论何种方式进行市场开发，落实到最终还是离不开一对一、面对面地接触客户，与客户多次沟通、交谈。故美国ＭＴＲ有一句警世的名言，要想业务好，就必须不断地“见人，见人，再见人”！此乃最终成功之道。那么，如何有效地具体操作呢？换句话说，在夏天我们怎样才能适宜、舒服地接近客户？这里汇总出一些经验，供各位业务同仁参考。 　　二、 方法 　　短信传情 利用手机发送短信已经是大众化交流方式，目前中国手机用户超越固定电话用户数量，近年来手机短信在国内“雪崩式”地快速发展，短信快捷便利的特点使其成为寿险行销的一个崭新的途径。短信展业有一个好处：客户的手机里保留着你的电话号码，万一将来有事找你比较快捷方便。正如拜访不是无目标，发短信也不应无的放矢。 　　①.发短信有以下原则： 　　1.对于刚认识的朋友，在见面后的第二天，为了加强客户对你的印象，发个祝福的短信：“很高兴认识您，非常感谢您对我工作的支持，希望成为您的朋友，希望再有向您请教的机会。” 　　2.每逢节日或客户生日，发送祝福短信： “我们虽然不常见面，但我时常记得你，祝你生日快乐，幸福安康！” 　　“心愿是风，快乐是帆，幸福是船，心愿的风吹着快乐的帆，载着幸福的船，飘向永远幸福的你，祝你生日快乐！” 　　可以想像，客户收到这样温馨的祝福，心里难免感动。 　　例：有一个业务员去海南旅游，认识三位颇具潜力的准客户，一家大公司两位中层干部陪同着老总夫人。虽然只是点头之交，但回来后给他们发了个祝福的短信。第一位旅伴(老总夫人)没有反应。第二位打回电话表示感谢。第三位回了个短信：“很高兴认识你，祝你全家幸福安康，希望你有空来玩。”这正是我们所希望的结果，人家接纳了你，并且还创造了拜访的理由。 　　当他前去看望这两位旅伴的时候，顺便拜访了老总：“马总，你好，我是XX人寿的某某，上回跟马太太一起在海南旅游。”马总说：“哦，我听我太太说起过你。”显然，马太太虽然当时没回音，但接到短信时肯定很开心，并将此事告诉了丈夫。一个小小的短信，就拉近了彼此的距离，接下来的交往就水到渠成了。 ②.在介绍短信展业时应该两个应注意的细节： 　　1.给初识的准客户发短信的落款是：民生人寿某某。因为一个陌生的署名可能会令对方丈二和尚摸不着头脑，而注明保险公司会使人一下子就会想起，哦，就是那位做保险的，从而更加深对你的印象。 　　2.给男性客户发短信注意措辞，侧重事业、家庭方面。如“祝你生日快乐！祝合家幸福安康，祝你们今后的生活一 路阳光，事业一帆风顺！” 3.短信只是一个起到“锦上添花”作用的无线沟通手段，签单的成功实则建立在对客户需求的把握以及服务的到位上，必须超越简单的“短信群发”阶段，以优质认真的服务才能得到企业及其客户的认同。 　　三、 行动 　　①.哪儿凉快去哪儿 机关、写字楼、商场、储蓄所、专卖店，条件较好的企业，这些地方一般安装有空调降温设备，凉快舒适便于展业，如何能巧妙地渗透进去，并留得住，坐下来，谈得开，能常来。这就需要业务人员开动脑筋，想想办法。比如有的写字楼明文规定不让推销员入内，有人就反其道而 而行之，身着便装，或化妆成内部的员工或物业管理人员，从而畅行无阻。还有人曾到商场为顾客做义务导购员，或主动同商场联系，做商务礼仪辅导员、培训顾问等，由此拓宽了许多市场。另外，像晨练的公共场合，美容店、茶社、冰吧等，也是既凉快又舒适的展业地方，你不妨可以经常光顾、设法介入到他(她)们中间。 ②.哪儿聚人去哪儿 　　健身中心、保龄球馆、游泳池、展览馆，各种暑期辅导班、培训班，这些地方一般来说既凉快又聚人，便于人们相互认识，多次