商务谈判的语言技巧及其运用分析.docVIP

商务谈判的语言技巧及其运用分析 1.商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念理解 当今时代，社会生产力获得了空前发展，人们之间的经济关系越来越密切，经济交往越来越频繁，需要协调和处理的经济利益问题也越来越复杂，因而，商务谈判在当代社会各种谈判活动中越来越占有重要地位。 “商”有多重字义，其一为交易，“商务”及交易之事物，因此，所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。这里，“商务谈判”有两层含义：一是“商务”；二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质，后者表明运作过程和活动方式。在“商务谈判”中，没有“商务”，就不能说明谈判的特定目标和内容性质；没有“谈判”，也就不能说明商务的运作过程和活动方式。可见，商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。 1.2 商务谈判的重要性 1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。 2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。 3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。 4）商务谈判是企业实现经济目标、取经济效益的重要途径。 5）商务谈判能够提高管理水平。 2.商务谈判中运用语言常见问题 1）感情运用不当，夸大事实 在商务谈判过程中，当事人双方应以诚相待，在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系，最终解决分歧，达成一致。但在事实案例中，我们不难发现其中的某一方为了达到利益需求而盲目投其所好，过分夸大事实，胡乱编凑，捕风捉影，为的只是是自己充分达到对方所喜好的要求。而这样往往会让人觉得没有真实感，而使你在谈判中失败。 2）话题过于广泛，缺乏针对性 商务谈判中，谈判语言有针对性才能对准目标，有的放矢，才能切中要害。而在商务谈判过程中，很多人往往忽视了这最重要的一点，可能是一时兴起，也可能是被对方的语言所迷惑，而跟着对方走。这样的情景看上去谈判者好像自己感觉良好，认为自己和对方已经建立起良好的感情关系，可忽视了自己的最终目的。例如一些关键的谈判内容，像重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；后反复阐明商品价格的合理性等等，而最终导致谈判失败。 3）谈判过程调理不清晰，缺乏逻辑性 谈判者在谈判开始之初，就应该准备好自己的谈判步骤，这样有利于自己逐步深入，在谈判过程中了解对方的意图，并且及时更换策略，最终达到目的。有些谈判人员却忽视了语言逻辑条理性的重要性，在谈判过程中没有抓住重点，而且话题具有跳跃性，甚至重复已经达成一致的话题，这样不仅可能暴露自己的弱点，而且还会乱了自己的阵脚，使对方乘机而入，不可能说服对方，最终导致谈判失败。 4）语言运用不规范 谈判中最忌讳随意表达自己的看法，或是说没有抓住语言传达给人的感觉。谈判人员过于口语性的表达会让人觉得这不是生意而是一场游戏，或者让对方对你的公司实力产生怀疑而终止合作关系，更糟的是他会抓住你的弱点而使你无反击之力。常见的如整个过程中语调没有变化，这样会让人心烦意乱，而且突出不了重点。还有的如语调过大，方言口音过重，乱用比喻，用词不准确等都可能导致谈判的失利。 3.商务谈判语言沟通技巧 谈判是有诀窍、有技巧的。掌握商务谈判的诀窍比较困难，必须反复练习、总结，不断借鉴。在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在听、问、答、叙、辩、说服等方面。因此，在谈判桌上必须随时注意这几方面技巧的运用，以便准确地把握对方的行为与意图。 3.1商务谈判中“听”的要诀与技巧 听的技巧表现在谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。商务谈判中必须要想尽办法克服听的障碍，掌握“听”的要诀，挺高听的效果。“听”的要诀与技巧主要包括： 1） 避免“开小差”，专心致志、集中精力地听。精力集中是倾听艺术的最基本、最重要的问题。心理学家表明，一般人的说话速度每分钟120到180个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分能够理解了。我们必须时刻集中精力地倾听对方讲话，用积极的态度去听，主动与讲话者进行目光接触，并作出相应的表情，以鼓励讲话者。比如可以扬一下眉眼，或是微微一笑，或是赞同地点点头，或是否定的摇摇头，也可以不解的皱皱眉头，这些动作配合，可以帮助我们集中精力，起到良好的收听效果。 2）通过记笔记来集中精力。谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只靠记忆是办不到的，记笔记，一方面可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时还可以帮助自己做充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质；另一方面，通过记笔记，给讲话者的印象是重视其讲话内容，当停笔抬头望向讲话者时，又会对其产生一种激励作用。 3）在专心倾听的基础上有鉴别