影响门店业绩的因素.docVIP

影响门店业绩的五大关键性因素 无论公司制定什么样的规章制度，或者执行如何的促销方案，再或者进行各方面的人员培训，其目的只有一个：一切为了门店的销售业绩，一切为了门店的盈利。这是我们工作的最终目的，同时，也是一线员工最想得到的一切的最大保障。 下面看几个关键指标 利润=客流量×购买率×客单价×毛利率（交叉率）×成本率。 1、 客流量：进入店面的目标顾客的多少，零售讲求的是人气。这取决于店面的集客引客能力，与该店位置/定位、装修、员工的工作状态以及公司的营销策划能力密切相关。 2 、购买率，既进店顾客中购买产品顾客的百分率，一般来说，作为男性顾客相对于女性顾客来说，男性顾客是很少逛街逛商场的，因此来的都是准顾客。提高购买率，这和顾客忠诚度有关，你的店有无回头客，回头客的多少，店员能否依靠热情专业的服务留驻所有的进店顾客，你的员工所提供给顾客的产品组合是否能够打动顾客的心，你的店产品结构组合的是否适销对路等等，要做到不让顾客空手出去。 3、客单价：顾客单次购买商品的总价格。客人来的再多，可是每次总是购买廉价，特价的产品，你也一样无法实现销售额的提升和门店的盈利，因此在实际工作中提倡员工积极进行连带销售，通过一单多件来这种单笔购买的数量，来提升门店的业绩。 4、高毛利率：搞毛利率，通俗的讲就是要求员工敢于推销高单价的产品，一般来说高单价也就意味这产品的高品质，意味着这些产品是与公司品牌定位是相对应的（谁都不希望自己的品牌都是些低价位产品，对于员工来说缺少品牌的荣誉度和推介的自信心，反过来说低客单的产品谁都可以卖，在任何地方都可以买到）。多推荐高毛利产品和服务，着重解决交叉率问题。交叉率=周转率×毛利率。是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。尽量提高交叉率高的产品占比，淘汰交叉率低的产品。 5、成本率：对于一线的店长来说，要有成本意识，通俗的讲推介产品用的时间多，是一种高成本；顾客试穿的件数多，对于人力，商品来说也会是一种高成本，同时还会使顾客越来越难判断自己的需求；在缺少服务技巧的情况下，顾客讨价还价，而我们的不停让步也是一种高成本。成本越低越好，成本的降低意味着门店员工工作效率的提高，销售技巧的提高，以及员工对品牌的信心的提高。 二、影响门店业绩的因素（不可控因素，可控制因素） （一）不可控因素 ??????? 货品设计 ?????? 天气影响 ??????? 商场变化 ??????? 流行趋势 ??????? 大环境变化 ??????? 销售时段 ??????? 店铺位址 ??????? ………… （二）、可控因素 11大因素 1、 规范化销售服务 形象规范：头发、妆容、饰品配戴… 销售流程：一般流程、特殊流程 服务流程：客诉、VIP申请、保养维护提醒、电话回访、特殊价格申请、团购、满意度调查… 身体语言规范：站、坐、蹲、走、端水、递名片… 语言规范：反对问题、价格问题、产品疑义… 2、共性化人员培训 人员培训所涉及的内容很多，每位员工的素质不同，个人能力不同，所传达给顾客的信息也是不一样的。但是对于品牌公司来说必须有一套东西是所有人员必须掌握的，这就是每位员工无论他采用什么样的有效方法，最终传达给顾客的品牌价值，让顾客在享受服务的过程中体会到员工的品牌价值观，从而树立顾客对品牌的认可。 所以，每位员工都要掌握以下内容： ①罗蒙品牌的定位要清晰，适合什么性格、什么职业、什么年龄，要让具体的目标客群一眼识穿“这就是适合我的”感觉。 对自己的品牌有清晰的认识和了解，品牌定位、个性、历史、定位、竞争对手、行业情况、目标客群等等，一个对自己品牌都没信心和不熟悉的导购人员，顾客对品牌怎么会有信心呢？ 门店所有的员工都在向顾客传达罗蒙品牌所带给他的利益时，顾客将在心中形成一种品牌的认同，将有利于销售的达成 3、多变化视觉陈列 陈列的目的是什么：展现产品的优点，吸引顾客的眼球 当顾客在店前驻足的过程，也就是顾客在评估这个品牌是否值得他花钱购买的过程，首先进入他眼里的是产品的陈列形象，一个好的生动化陈列，不但可以隐藏某些产品的缺陷，还会让人有购买的冲动，这样，成交的可能性就会变的很大。 因此，销售情况好的产品焦点化陈列、主推产品的重复性陈列、形象产品的单独精品陈列、以及分品牌、系列、色彩、价格、材质等等的陈列方式都变的非常重要 货品陈列要注意定期更新、保持新鲜感，即使好几天也没有顾客进店也不例外，如的“一天换正挂、二天换陈列、三天换卖场”，有的一周、二周一次，不但给顾客新鲜感，也锻炼员工搭配能力，同时门店不会有“停滞”之感；摆件即使没有顾客去碰也要定期折叠，挺拔的服饰比软塌更能吸引顾客。 陈列主题化会让商品显得更有活力，如海洋系列、夏日系列，协调很重要，但记住主角一定得是商品；通过陈列推形象款、畅销款、滞销款均可，但你要明白自己在做什么。