新华人寿保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训模板课件-分红报告书的递送及客户的二次开发.ppt

第二步：接触前准备（电话约访） 第三步：接触（填写市调表，引导需求） （一）、电话约访：得到见面的机会 1、调查问卷法(一般客户) 2、开门见山法（熟人） 3、上门看望法（长时间不见的熟人） 4、事由法（认识的所有人） （1）如果客户不愿意填写，可以自己先帮着边问边引导填写，再慢慢交给客户填写。 （2）市调表话术必须一对一演练通关。 （3）向客户提问过程中 ，及时分析客户需求，为选择建议书做准备。 中国分红保险的分红制度 现金分红 保额分红 分红 二、接触（老客户篇） （四）、老客户篇——新华分红制度 （四）、老客户篇——保额分红的核心精髓 不输才能赢： 以保额为基础进行分配，确保客户根本利益。 你有我才有： 只有客户分到红利，股东才能分到红利。 你多我才多： 只有客户赚钱，股东才能赚到钱。 二、接触（老客户篇） 如果把保险分红制度比作开办养鸡场，那现金分红方式分出来的红利相当于把鸡下的蛋立刻分掉，鸡场里还是那些鸡。 而保额分红方式相当于把鸡下的蛋留在养鸡场，蛋生鸡，鸡又生蛋，养鸡场的规模能够随时间推移越来越大，通过制度和时间最终回馈客户更大的利益。 二、接触（老客户篇） （四）、老客户篇——新华分红制度 您的邻居把房子卖了，当初花50万买的，现在卖了100万，赚钱了。您的房子也涨到了100万，不能因为没卖掉就认为没有增值。 房子增值的部分就相当于终了红利，虽然您现在拿不到，但它就是属于您的，而且通常是时间越长，价值越高。 二、接触（老客户篇） （四）、老客户篇——新华分红制度 股东与客户之间是利益一致的公平分配关系，通俗的讲就是“你有我才有，你多我才多”的规则。 某个村子的集体果园一年产了100吨苹果。果农要想拿走30吨，必须先让村民拿走70吨。果农要想拿到更多的苹果，就必须更加勤奋地劳作，结出更多的果子，让村民先分到更多。 果农就好比是股东，村民就好比是客户。 二、接触（老客户篇） （四）、老客户篇——新华分红制度 新华不仅是中国最早推出分红保险的公司之一。有别于其他竞争对手的是，与众不同的分红方式，让新华的客户能够获得更大的保障与利益。独到的分红理念，让新华鹤立鸡群独占鳌头，多年来一直都是众多保险公司学习的楷模。 二、接触（老客户篇） （四）、老客户篇——新华分红制度 提到中国保额分红保险，我们更应该 铭记—— 这个名字。 主要用途： 回访老客户 介绍分红情况 获得客户加保及转介绍 （五）、老客户篇——分红报告书说明及使用 二、接触（老客户篇） 从红利通知书正面，您可以了解到您保单的具体信息状况和我公司本年度的年度红利公布信息。 在您的保单信息栏中，您可以了解到您此次年度分红前后保单信息的变化。从中可以清楚地看到此次分配的年度红利保险金额，同时累积红利保险金额和保险金额也增加了相应的金额。 注：根据保监会《人身保险新型产品信息披露办法》规定“除向投保人提供红利通知书外，保险公司不得向公众披露或者宣传分红保险的经营成果或者分红水平”，故从本次分红开始，本公司将仅在《红利通知书》中公布具体分红水平。以上《红利通知书》样本保单条件为假设情况。 二、接触（老客户篇） （五）、老客户篇——分红报告书说明及使用 在红利公布信息栏中，您可以了解到2009年您保单分配的年度红利保险金额和对应的现金价值。您还可以了解到当前您保单如果即时终止，可以获得的终了红利。 注：根据保监会《人身保险新型产品信息披露办法》规定“除向投保人提供红利通知书外，保险公司不得向公众披露或者宣传分红保险的经营成果或者分红水平”，故从本次分红开始，本公司将仅在《红利通知书》中公布具体分红水平。以上《红利通知书》样本保单条件为假设情况。 二、接触（老客户篇） （五）、老客户篇——分红报告书说明及使用 红利通知书的背面对我公司分红保险的经营状况及公司的分红政策、费用支出及费用分摊方法、本年度红利分配额度、红利计算基础和计算方法等内容进行了简要描述。其目的在于让您对公司分红保险的经营和运作有一个全面和理性的认识，充分地了解自己所拥有的权益。 相关内容简介： 1、关于分红保险的经营状况 2、关于公司的红利分配政策 3、关于费用支出及费用分摊 4、关于本年度红利分配额度 5、关于红利计算基础和计算方法 二、接触（老客户篇） （五）、老客户篇——分红报告书说明及使用 业务员：张姐，您好！我来啦！ 客户：来来，进来坐吧。 业务员：不客气，让您久等了啊。这就是咱们最新的分红报告，您看经历了08、09年这么差的投资环境，这份福如东