经典话术消除销售养老保险的障碍.docVIP

+++++?+ 369?文档库 www.36?9doc.?com +?+++++? ? 经典话术:消除销售养老保险的障碍 销售养老保险的主要障碍来自哪里呢 时间问题是一个因素,很多人认为自己还比较年轻,距离退休养老还早,根本还没有想到那一步;盲目自信是另一个因素,很多人觉着自己有能力通过攒钱或者参与投资积累足够的养老金,比如投资房产,准备未来靠房租获得收益;还有人决定依赖社会养老保险解决退休生活问题;在城市里持养儿防老思想的人可能已经不多了,在农村社会保障制度都不健全,这个观念还是很有市场.因此,营销员要根据不同的环境,不同的对象来帮助客户理解养老保险的功能与意义,要对症下药. 对认为时间还早的朋友 营销员:世界上有两件事情是每个人早晚都会遇到的,您知道是哪两件事情吗 张先生:不大清楚.说说看. ?营销员:一件事情是人早晚会生病;一件事情是人早晚要变老.您认同吗 张先生:这是肯定的. ?营销员:未来看病需要钱,养老更需要钱,是这样吧. 张先生:当然需要钱. 营销员:钱从哪里来 是不是需要自己积累呀 张先生:是,只有攒钱. 营销员:您认为从现在28岁开始着手准备养老资金,还是等到50岁再开始行动解决养老资金,哪种方式更轻松一点,更可能积累更多一点的养老金呢 张先生:一定是早动手要好一点. 营销员:所以,我建议您早一点考虑购买养老保险.既然养老这笔钱是肯定要准备的,早准备一定是没有错的. ? 对自信靠投资能自我解决养老问题的朋友 营销员:张先生,从发达国家来看,人们的资产构成主要来自三个方面:一个是靠继承;二是靠工作获得;三是靠理财.在我国,绝大部分人没有可能从上辈人那里继承到太多的遗产,主要还是靠工作收入和理财.你说对吗 张先生:你说的有道理. ?营销员:我们很多人把用血汗换来的工作收入减去日常的消费,剩下的几乎全部用去投资,期望能使自己的资产增值,以解决未来保障问题.您是不是也这样打算 张先生:有这个想法. 营销员:有这种想法的人很多,并不奇怪.这些人当中白领居多,都很相信自己的能力.现在理财大体有四个渠道:一个是股票,证券;二是房地产;三是有人试图通过直销开拓自己的财富渠道;四是保险.股票十个人炒,一个人可能能赚,两个人保本,七个人会赔,谁也无法保证自己永远是那赚钱的;房地产从目前的情况看,收益比较稳定,未来不确定因素比较多;直销要想长期经营并获得成就,要找到足够的和你有一样心态的人,不单认可和消费产品,还要和你一样发展新人来加盟这个生意,渠道并非那么容易开拓.说实在话,世界上养老保险存在了好几百年,我曾经也很纳闷,既然有那么多投资渠道和发财的机会,人类还要养老保险干什么.后来明白,世界上怀有侥幸心理却到头来毁于盲目自信的人永远比真正发财的人多,这正是保险业蓬勃发展经久不衰的很本原因. 张先生:听你的意思,保险是专门针对撞了厄运和自信不足的人准备的避难所. 营销员:张先生,您说对了,避难所也好,保护网也好.其实,保险公司和您都在做同一件事,只是您不要养老保险,选择的是自己独立解决养老资金问题,而您买了养老保险,就是通过法律合同的形式,委托保险公司利用其机构的专家团队,整合整个公司客户的资源保障您的养老资金的兑现.后者没有任何风险,在拥有后者保障的基础上,再去通过其他渠道,发挥自己的理财投资本领,让自己的养老计划锦上添花,岂不更好 您说呢,张先生 张先生:有道理! 经典话术:当下保险储蓄渐趋一种时尚 少儿型 1 .用保险为孩子做教育储蓄和去银行储蓄有本质的区别.假如存入银行10 万元,最多再加一点利息,但需要很大的毅力,而若以买保险的方式储蓄,就把钱变活了,它不仅有风险保障,而且是一种半强制性储蓄,比自己存钱容易多了. 2 .保险的本质是风险保障.不管保障的风险有多可怕,是大病还是全残身故,试想,当风险真的发生时,还有别的方式能像保险这样给予补偿吗 3 .以保险的方式储蓄是当今社会的一种时尚,同时也体现了一种观念的改变和好习惯的养成.更何况,当今社会越来越多的人靠商业保险来解决养老,医疗,子女教育等问题,而且,社会越发展,这种趋势就越明显. 成人型 1 .?购买人寿保险是一份爱心.身故保险金的受益人不可能是被保险人本人,只能是自己最亲的人来受益,签一份保单是和亲人签了一份受法律保护的爱心合同. 2 ?.购买人寿保险是一种责任感.保险是一种无形商品,看不到,也摸不着,受益的又往往不是购买商品的本人,如果一个没有责任感的人,怎么会来购买这样的一种商品 3 ?.购买人寿保险是减轻家庭负担.保险的基本功能是风险的保障,一旦风险来临时,保险能起到四两拨千金的作用,从经济意义上减轻家庭的负担.因为保险的赔偿金往往是保费的数百