房地产公司营销管理流程培训教程.pptVIP

销售前期——竞争占位 领导者 —垄断价格 —产品有不可重复性 —过河拆桥 追随者 —搭便车，借势 —以小博大，杀伤战术 —价格战的制造者 补缺者 —目标明确，挖掘客户 —瞄准市场缝隙 —创新产品和需求点 挑战者 —改变游戏规则 —强调新的评估标准 —强调产品的特色和价值 行业老大 非行业老大，中大规模市场 次/非主流市场 敏锐的机会主义者 销售前期——竞争占位 时间轴 1999.11—2000.4 第一期 第二期 第三期 价格走势 20.3 25.9 分期规模 8.4 万M2 2000.5—2002.12 2002.5—2003.4 主力户型 70-120的2-3房 100-150的3-4房 100-200的3-5房 7200 6200 5300 首期缺乏配置 居住氛围不浓 项目总建55万，首期周边居住气氛不浓，缺乏配套，开发8.4万，仅为总体1/7，一期建成，社区氛围及配套到位，二期开始启动，迅速放量。——领导者、挑战者的占位 案例1：蔚蓝海岸的开发策略 2.7 6000 第四期 2004.1—2004.10 每期套数均值：1250套 “画饼”模式：描绘宏伟蓝图 启动模式 启动配置：缺乏 每期开发均值：13.8万m2 启动规模：8.4万m2 适用范围： 1、价格低开高走，有充分的上扬空间（郊区物业或市政规划有重大利好） 2、存在前提：早期地产营销不充分 案例1：蔚蓝海岸的开发策略