第八章公共关系谈判 演示文稿.pptVIP

* 四、公共关系谈判 （一）谈判及公共关系谈判 人类生活在一个充满矛盾、冲突和对抗的世界里，那么，如何化解矛盾便成为一个永久的话题。纵观人类的发展史，解决冲突的方法无外乎两种，即武力方式与和平方式。从古至今，人类经历了无数场战争，而这些大大小小的战争都是由于各种各样的冲突引发的。作为武力的替代方式，人类也不断通过和平方式，即谈判方式来解决冲突。人们打打谈谈，谈谈打打，武力与谈判方式交替使用，谈不拢就打，打累了再谈。 武力方式造成了生命和财产的巨大损失，特别是第二次世界大战给全人类带来的毁灭性打击使各国深切地认识到和平解决冲突，也就是通过谈判的方式解决冲突无疑是更好的方式。特别是20世纪后半叶，和平与发展成为世界发展的主旋律，谈判越来越多地应用于国际事务、商务往来等活动。谈判成为解决冲突的主要手段。 四、公共关系谈判 （一）谈判及公共关系谈判 公共关系谈判是社会组织之间、社会组织与公众沟通的重要手段，当社会组织的利益与公众的利益发生冲突时，人们也会用谈判的方式加以解决。公共关系谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。 （二）公共关系谈判的基本特征 组织性 公关谈判显著特点是整个谈判的非私人性，即具有组织性。是有计划、有目的的组织行为。整个谈判从目的、过程到结果均是从组织角度出发，以公事为核心内容。 效益导向性 目的是使各方达成一项协议、解决一个问题。因而在谈判中，一切皆以最终利益为准绳，直截了当、观点鲜明地步步为营，而不会做任何犹豫不决的谈判与沟通。公关谈判注重效益。 技巧性 在进行公共关系谈判时，为了达到目的，必须讲究一定的策略和技巧。这就要求公关谈判人员除了娴熟掌握自己专业方面的知识外，还应该学习和掌握谈判的方法和技巧，要学习心理学、社会学、要学会与不同性格、不同职业及学历层次的人打交道。 【案例】制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 分析：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本案例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。 （三）公共关系谈判的原则 真诚坦率，开诚布公，实事求是 只有真诚，才能认真地对待谈判，才能产生友好合作的行为；真诚守信是有实力的一种具体表现，谈判人员应该凭借实力去说服对方。 求大同，存小异 有分歧时，应当求同存异，多关注彼此的共同点，适当做些不违背原则的让步。 时间效率原则 时间就是生命，效率就是金钱。重视时间效率，抓住合作机会，可以赢得竞争优势，可以占据天时地利，顺利地实现谈判目标。 确定灵活原则 是指谈判目标要确定，应用的策略技巧要灵活。确定的目标是努力方向，灵活的策略是保证实现目标的方法和措施，确定与灵活的有机结合才能取得谈判的成功。 平等互利原则 只有平等互利才能达到“双赢”的结果。 【案例】 有一个谈判高手讲了这样一个故事：最近，我的两个儿子为了分一个苹果而争吵不休，两人都坚持要得到最大的一个，无论怎么说两人都不让步，最后，我建议他们，有其中一个人切开苹果，然后由另一个人挑选切开的半块苹果。兄弟俩都觉得这一办法很合理，他们都同意这项公平合理的分法。 分析：这种公平合理方法同样适用于公关谈判。 （四）谈判过程 探询阶段 是谈判者为了实现本方既定的计划目标或完成自己的使命而探求解决办法、确定或寻找谈判对象，以及为此进行工作组织、资料准备的阶段。如：在谈判中就，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的。 准备阶段 坚决不打“无准备之仗”。 接触阶段 在开始接触阶段，谈判者不要仅凭自己对对方的第一印象行事，也不要立即对对方的某些立场做出反应，而应多了解对方立场背后的需求和制约这些需求的条件，只有充分摸清对方底细后，发言才有力量。 磋商阶段 磋商阶段的礼节性与对抗性、主动性与客观性、进取性与重复性的对立特征比较突出。谈判者必须善于在激烈的心绪当中完成对问题的思考和判断，这个阶段的工作，除了准备工作的影响外，谈判者的知识水平、谈判经验、外部环境的配合或干扰，都有