拜访保险客户前工具及心态准备要点.ppt

调整心态的技巧 可以在客户面前将紧张的情绪说出来 直接询问客户：当他面对客户拒绝时，他是如何处理的？ 敲门前自我激励：“我是最棒的，我是来送爱心。”心里默念三遍。 * 访前工具及心态准备 课程大纲 一、课程目的 二、课程内容 二、形象准备的要点 三、对客户资料的准备和分析 四、活动：学员间相互检查展示夹 五、心态准备 课程目的 ．深刻理解访前工具、心态准备的重要性 ．掌握必备的方法 一、导言 ．．课程内容 　访前工具准备什么 　访前心态准备什么 ．课程目的 　深刻理解访前工具、心态准备的重要性 　掌握必备的方法、技巧 二、形象准备的要点 ●根据准主顾社会状况、阶层准备 高收入阶层： 尊重他的时间 尊重他的头衔和身份 赞美他事业有成，不要自吹自擂 中收入阶层： 举止与他一致，使他信任你 象对待上层人物一样对待他 低收入阶层： 以名字称呼他 说明时尽量随便 穿着随便 ●根据准主顾的文化、宗教习惯来准备 ●模仿 （先提问题：形象准备的要点） 三、对客户资料的准备和分析 对客户资料的准备 习惯 　　爱好 　　家庭 经济 　　工作 　　　健康 理财 　　个性 　　　保险 (请学员补充1-2个准备要点) 对客户资料的分析 ．他的需求是什么？ ．他感兴趣的话题是什么？ ．我们的共同话题是什么？ ．我应该在拜访时穿什么样的衣服？ ．他的习惯是什么7 ．推销的起、承、转、和？ ．如何提问? 四、访前工具准备活动 学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供“标准展示夹”。 除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是一位画家，那么，你应准备一些有艺术品味的资料。 展示夹的标准内容 ．自我介绍材料 ．公司介绍彩页 ．保险介绍彩页 ．商品介绍彩页 ．剪报、保险小事故 ．CLOSE协助彩页 ．理赔案例 ．保全资料 ．投保书 ．收据 ．计算器、签字笔2支 五、心态准备 ．保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题 ．我的亲友会助我成功 ．任何人我都要去帮忙 ．我既然从事这一行业，那么我应 　 终身投入、长期经营 　传教士的精神 　无论成功与否，以平常心对待 　 每天坚持六访 　 每天坚持10个新名单 *