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温暖加“墙”， 随心所浴 国内太阳能市场状况分析 1、中央提出走“新型工业化道路”以及《可再生能源法》出台，标志着我国可再生能源的发展进入一个新纪元； 2、“家电下乡”的启动提供了太阳能热水器大举进军农村的平台，国家从政策上扶持太阳能热水器行业发展。 1、我国太阳能热水器生产能力强、产量大，处于快速成长期； 2、由于真正掌握技术的企业不多，生产热水器的大型企业不多和运输安装等问题，目前太阳能热水器行业主要是区域性竞争，少数几个品牌为以广告为营销模式在全国范围内竞争，一些二类品牌因为缺乏核心竞争力，只能靠低价格来谋取生存空间； 3、行业门槛低，我国从事太阳能热水器生产的企业鱼龙混杂，太阳能热水器的质量参差不齐。① 随着传统能源的进一步消耗，新能源技术的进步。“可持续发展观”的提出及实施，我国太阳能热水器行业将进行一次较大的产业升级，各种优势资源将向资金及技术实力雄厚的太阳能热水器企业聚拢，并最终将实现全国太阳能热水器市场的统一及多强竞争格局的出现。在今后的一段相当长的时间内，我国太阳能热水器行业将持续高速发展。预计到2015年，仅全国住宅 用太阳能热水器将达到2.32亿平方米的拥有量，普及率将达到20-30%。 中小城市的市场需求将进一步扩大。如果太阳能热水器与建筑一体化结合的技术问题和美观问题都得以解决，这一市场潜力还将进一步释放； 农村地区拥有巨大的潜在市场。据不完全统计，中国家庭热水器普及率约为10%，其中城镇家庭普及率约为30%，农村普及率仅约2%。① 随着“家电下乡”的进行及太阳能热水器的技术进步，它已成为目前新农村建设中提供热水供应、改善农民生活水平的重要手段，随着农民收入的提高，这一市场会稳步增长； 大中城市和国际对高端产品市场的需求。这一市场还有赖于性能和质量优异、能与建筑一体化结合的产品开发与推广。② 经济危机以来，我国经济较早实现经济回暖，2009年我国经济实现国内生产总值8.7%的增长，各主要经济增长指标呈现全面加快增长态势，宏观经济形势喜人，利于太阳能热水器产业的发展。 大量投资进入太阳能热水器行业，行业竞争加剧。 企业自身分析 江苏太阳雨太阳能有限公司，是专业从事太阳能等新能源应用产品的技术研究、生产制造和市场推广的高新技术企业。产品远销100多个国家和地区，外贸出口在全国同行中遥遥领先，位于中国太阳能光热产业领军地位。 随着太阳能家电下乡号角的吹响，农村市场竞争步入白热化，太阳能企业的销售渠道将面临新的选择。2010年家电下乡招标中，太阳雨太阳能再夺行业第一，累计80款产品全面中标。 产品 保热墙Ⅱ代 采用国际领先的“非稳态热效率”计算方法，实现产品的容积、集热面积和保热性能的最佳配比，达到保热性能最优在原有有效系统保热的基础之上，增加人性化智能控制操作系统，可依据个性洗浴要求定制洗浴温度，洗浴温度达不到要求时可自动加热或上水智能调节太阳能热水器系统水温“保热墙”智能保热技术通过智能控制芯片全面整合管路、水箱、真空管等运行部件，自动启动上水、加热、防冻等功能，确保太阳能热水器始终与外界环境温度保持最小温差，最大程度吸收、保存热量，防止热量流失，从而时刻提供更充裕的热水。　　 营销策略 销售终端 实行“精耕细作，网状下沉”的独特行销方案，太阳雨力求要从原来“一县一点”向“一镇一点”甚至“一村一点”的深入，形成全面网络。 竞争对手分析 竞争格局：太阳能热水器企业两极分化明显，大企业份额迅速增加。销售额亿元以上企业2008年销售额所占行业总体销售额比重大约在35%，比2007年提高3.8个百分点。大企业中：皇明太阳能销量占据第一的位置，太阳雨公司紧随其后。桑乐和力诺瑞特分别主打农村市场和工程市场，销售成绩稍逊于前两个公司。 总结：根据以上分析发现，太阳能市场五个品牌竞争非常激烈，各大品牌均有各自主打市场，因此走市场差异化路线的营销策略是必然选择。太阳雨太阳能公司要想在五大品牌的激烈竞争中脱颖而出，不仅要致力于产品科技创新，更要针对目标市场树立独特鲜明的品牌形象。 消费者洞察 广大城镇、农村家庭，中等及以下收入的城市消费家庭（注重生活成本） 选择太阳能热水器的原因是省钱，安全。 没选择太阳能热水器的原因是担心冬季雨天热水温度不够。 目标消费人群是城镇农村的中等收入人群，简称小康。简单描述，注重生活成本又注重生活质量，每天都要工作，收入不高，追求舒适的生活又不能太奢侈，怕麻烦，希望得到优质的服务，紧张的工作完就想省时省事的洗澡。农村人口从众心理，喜欢攀比。 买热水器首选知名度高的产品 做公益事业对消费者品牌选择没什么影响 接受最高价位3000 目标消费人群 广大城镇农村家庭、中等以下收入的城市消费家庭 普遍注重生活成本 在大部分消费活动中，价格因素为主要考虑因素 消费前会进行周密考虑 意识里不能接受高端产品