名人交际：推销员的口才0.docVIP

名人?交际?：推?销员?的口?才 ? 交?际礼?仪 ? 名?人交?际：?推销?员的?口才? 名?人交?际：?推销?员的?口才? 乔?·库?尔曼?，幼?年丧?父，?18?岁那?年，?他成?为一?名职? 业?球手?，后?来手?臂受?伤，?只得?回到?家中?做了?一名?寿险?推销?员。?29?岁那?年，?他成?为美?国薪?水最?高的?推销?员之?一。?在2?5年?的推?销生?涯中?，他?销售?了4?00?00?份寿?险，?平均?每日?5份?，这?使他?成为?美国?金牌?推销?员。? 作?为一?名成?功的?推销?员，?既要?吃苦?耐劳?，也?要能?说会?道。?库尔?曼可?谓两?者兼?备。?凭借?自己?的勤?勉和?出众?的口?才，?库尔?曼把?寿险?推销?给了?一个?又一?个客?户，?与此?同时?，他?也把?成功?推?销?给了?自己?。 ?一般?而言?，人?们对?陌生?的推?销员?总是?心存?戒备?，往?往以?没有?时间?为由?将其?打发?走。?如果?你是?一名?推销?员，?如果?你的?客户?中断?了你?们的?对话?，你?可以?用一?句具?有魔?力的?话来?改变?糟糕?的局?面。?这句?有魔?力的?话是?：?您是?怎么?开始?您的?事业?的??库?尔曼?告诉?我们?：?这句?话似?乎有?很大?的魔?力，?看看?那些?忙得?不可?开交?的人?吧，?只要?你提?出那?个问?题，?他们?总是?能挤?出时?间来?跟你?聊。? ?罗斯?是一?家工?厂的?老板?，工?作繁?忙。?很多?推销?员都?在他?面前?无功?而返?，而?库尔?曼却?成功?地让?这个?大忙?人接?受了?自己?的推?销。?下面?是两?人的?对话?记录?。 ?库尔?曼：?您?好。?我叫?乔·?库尔?曼，?保险?公司?的推?销员?。? 罗?斯：?又?是一?个推?销员?。你?是今?天第?十个?推销?员，?我有?很多?事要?做，?没时?间听?你说?。别?烦我?了，?我没?时间?。? 库?尔曼?：?请允?许我?做一?个自?我介?绍，?10?分钟?就够?了。? ?罗斯?：?我根?本没?有时?间。? ?库尔?曼低?下头?用了?整整?一分?钟时?间去?看放?在地?板上?的产?品，?然后?，他?问罗?斯：?您?生产?这些?产品???在得?到肯?定回?答后?，库?尔曼?又问?：?您做?这一?行多?长时?间了???罗斯?答，?哦?，2?2年?了。?库?尔曼?问：?您?是怎?么开?始干?这一?行的???这句?有魔?力的?话在?罗斯?身上?发挥?了效?用。?他开?始滔?滔不?绝地?谈起?来，?从自?己的?早年?不幸?谈到?自己?的创?业经?历，?一口?气谈?了一?个多?小时?。最?后，?罗斯?热情?邀请?库尔?曼参?观自?己的?工厂?。那?一次?见面?，库?尔曼?没有?卖出?保险?，但?却和?罗斯?成了?朋友?。接?下来?的三?年里?，罗?斯从?库尔?曼那?里买?走了?4份?保险?。 ?俗话?说：?君子?不开?口，?神仙?也难?下手?。所?以，?作为?推销?员，?最怕?对方?三缄?其口?。如?果遇?到这?种情?况，?你可?以像?库尔?曼那?样，?说出?那句?有魔?力的?话。? 推?销的?秘诀?还在?于找?到人?们心?底最?强烈?的需?要。?那么?，怎?样才?能找?到客?户内?心这?种往?往深?藏不?露的?强烈?需要?呢??有一?个办?法就?是不?断提?问，?你问?得越?多，?客户?答得?越多?；答?得越?多，?暴露?的情?况就?越多?，这?样，?你就?一步?一步?化被?动为?主动?，成?功地?发现?对方?的需?要，?并满?足它?。 ?库尔?曼有?位朋?友是?费城?一家?再生?物资?公司?的老?板。?他是?从库?尔曼?手中?买下?今生?第一?份人?寿保?险的?。一?次，?他对?库尔?曼说?：?我突?然想?起来?，我?是怎?么从?你那?里买?下今?生第?一份?人寿?保险?的。?你对?我说?的那?些话?，别?的推?销员?都说?过。?你的?高明?之处?在于?，你?不跟?我争?辩，?只是?一个?劲地?问我?h?。?你不?停地?问，?我就?不停?地解?释，?结果?把自?己给?卖了?。我?解释?越多?，就?越意?识到?我的?不利?，防?线最?终被?你的?提问?冲垮?。不?是你?在向?我卖?保险?，而?是我?自己?主?动?在买?。?朋友?这番?话提?醒了?库尔?曼，?原来?，不?断提?问会?如此?重要?；原?来，?一句?为?什么?竟?像一?架探?测仪?，让?你在?一番?寻寻?觅觅?之后?，终?于发?现客?户内?心的?需要?。 ?有时?候，?即便?客户?自己?，也?不一?定了?解他?内心?的需?要。?那么?，作?为推?销员?，有?必要?通过?不断?提问?来帮?助对?方发?现这?种需?要，?如果?你能?帮助?对方?发现?自己