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餐饮营销策略探讨 概 述 酒店作为企业生产和销售的产品是酒店有形设施和无形服务的结合，是以多种服务表现出来的无形产品。酒店市场营销也不同于其他市场营销，它还具有这样一些功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。 一、???? 什么是以消费者为中心的营销观念 应是一种全新的经营思想，放弃旧的以生产为中心转变为以市场所需为中心的经营思想；营销学——市场学； 1.? 要调查市场； 2.? 要研究顾客的需求和心理，在经营中要先是顾客然后是销售； 顾客——生产———销售 二、???? 餐厅经营要树立以消费者为中心的经营态度 1.? 以经营观点出发，遵循市场需要什么就提供什么为原则； 2.? 确定应投入市场的食品和服务、制定食品和服务价格、选择销售渠道、确定促销方法时都应以市场需求为中心； 3.? 餐厅经营策略。 a.? 了解消费者购买的行为（主要个6方面） 1）需要购买什么？ 2）?谁是购买者（针对的对象）？ 3） 为什么购买？ 4）?如何购买？ 5）?什么时候购买？ 6）?什么地方购买？ ※? 消费者是由他们的购买动机影响他们的消费欲 需求动机 产品动机 购买动机 理智动机 惠顾动机 三、???? 影响消费者饮食爱好的因素 a.??? 内在原因——食品的色、香、味、型、质 地、质量直接联系在一 起的一些因素； 1、色：菜肴的颜色，鲜艳夺目、五彩缤纷对人的 食用增加了欲念、色彩； 2、香：直接刺激人的嗅觉，给食客增加了食欲； 3、味：尝试后的直接感觉，是菜肴最重要的要求 环节； 4、型：器具上摆设的造型好坏，可以影响食客食 欲. b. 外在因素： 1 ) 环境的因素：构成服务外表的包装，对人们的食欲起到一定的作用； 2） 情绪因素：食品质量要求高，对饮食质量的期望； 3） 广告效应； 4） 时间和季节性的变化，人们对食品的选择； c． 生理和心理因素： 生理：人们的心理、气质、性格、能力相互之间有一定的联系。 d.??????? 个人因素； e.??????? 社会经济因素： f.??????? 文化素质因素； 四．经营的心理及策略 （一）经营的心理 1.??? 从观察中判断顾客； 2.??? 从谈话中判断顾客的需求； 3.??? 从语言中判断顾客的生活习惯； 4.??? 根据顾客的心理，做好经营服务工作； （二）营销的策略 1.? 餐厅的推销技巧（外部推销、内部推销） （1） 内部促销方法： ★???????? 向谁推销 ★???????? 推销什么 ★???????? 在那推销 ★???????? 怎么推销 （2）促销策略 a.?? 宣传工作 b.?? 人员安排 （3）推销的技巧 a.?????? 确立目标，设计情景 b.?????? 用适当的方式与顾客交流； c.?????? 通过交流、介绍推销； d.?????? 为消费者着想； e.?????? 成交。 五、 餐厅的经营环境 a．?布置气氛在餐厅营销中的作用； b．??影响餐厅气氛的要素； 1） 气氛可以引起顾客的注意； 2）?气氛可以向顾客传递信息； 3）?气氛可以增加食欲，可以增进顾客购买的动机； c．餐厅的订价策略 价格是商品的货币率，价格是围绕价值上下波动的； 1）????尾数订价法：一般消费者容易接受； 2）????价格中的第一位数字尤其重要； 3）????价格的数字位数应尽量少一些； * * * * * *