【精选】学习课程： 客户拜访与专业话术.docVIP

第一章 找准对象，鉴定客户  业务人员拜访客户要有的放矢，不要盲目地做初次拜访，盲目拜访客户会做许多无用功。为了腾出更多时间做更重要的事情，业务人员需要知道如何去找客户，如何找对客户。 寻找自己的客户 广结良缘扩大人脉 想成为一名成功的业务人员，就要学会善于把握机会，抓住一切机会去扩展潜在客户资源与人际关系。机会只给准备好的人，“准备”二字并非说说而已，更重要的是行动。 ※养成搜寻客户的习惯 在知识经济时代，潜在客户资源已经成为业务顺利开展的重要保证。在开发和经营潜在客户资源，不仅能助你事业发展，甚至能为你雪中送炭。凭基数来增加客户资源。发掘更多的潜在客户资源，业务人员需要树立随时化的寻找意识 业务人员要主动结识更多的人，在概率一定的情况下凭基数来增加客户资源。发掘更多的潜在客户资源，你需要树立随时化的意识，养成一种敏锐搜寻潜在客户的习惯。 在公司内部，珍惜与上司、同事单独相处的机会，比如陪同上司、同事开会、出差。 在平时，通过参加某项活动，人与人之间的交往将会变得顺利，能在自然情况下与他人建立互动关系，扩展自己的潜在客户资源。 ※处处留心，创造机会 结识的人越多，成为客户的人数占所结识总人数的比例也就越高。 去哪里取得拜访客户的资料对大多数业务人员来说是一个难题。如下是几种颇为特殊的方法可供参考。 （1）加入社会团体 业务人员要注意身边的一切相关信息，尽可能参加一些社交性的团体、活动和会议，从而开阔眼界，广交社会各界人士，建立广泛的社会关系网，最终获得无穷无尽的客户来源。 可加入的社会团体如：运动俱乐部、业主俱乐部、棋艺社区、计算机信息论坛等等 (2)送赠品材料 永赠品来换取潜在客户是由来已久的方法。如在展览会上，工作人员主动招呼参观者，赠送一个小礼品，请他们留下相关信息。 业务人员应该注意提供的赠品要与销售的产品有高度的关联性；赠品未必是昂贵的，而以客户适用最重要。 （3）从分类广告中找 如果客户在分类广告中刊登招聘启事或是发布信息，你就应该根据他留下的联系方式联系他。切记在第一时间告诉客户自己的产品信息，与专业人士谈产品的时候要直奔主题，远离主体的话题不仅浪费时间，还会给客户留下不敬业、不专业的印象。 （4）参加展览会 参加展览会是目的性最强的一种方法。业务人员销售产品，不一定和竞争者在同一个展览会上争取准客户当场签单，而应该努力为自己的公司、产品造势，给客户留下特殊的深刻印象，多增加潜在客户。 利用网络，量大速度快 在网络上扩大潜在的客户资源不失为一种好的办法。网络信息量大、速度快，成本低，分类程度高、便于筛选。 但是在网络上应注意几点：可以不注明姓名、年龄等，但一定要著名你的业务范畴；要即使更新信息，这样潜在客户在搜索时会第一个发现你；对于潜在客户，一定要耐心及时回答问题，让对方感受到你对他的重视，同时在解决他们问题的同时，要显得专业些，让他们对你产生信赖感，以此在网络上提高知名度。 把准客户筛选出来 有的业务人员奉行并实施了“广交友、缓销售”的增加客户的策略，但是那么多的人又不知道哪个是准客户，客户中哪些又是高端客户，面对这样的情况，业务人员需要改变思路去开发自己的准客户。 ※如何筛选个人型客户 对于个型客户，除了了解他的姓名、手机、办公电话、地址、传真、邮编等一些个人情况外，家庭状况和工作状况你也要注意，这些有助于你选择正确的方式来和他建立人际关系。 业务人员必须明确在初次拜访客户时需要了解对方什么信息，只有了解了客户的需求才能想到如何从满足其需求的方面来税负客户购买。 个人型客户的信息具有一定的隐私性，你从公开的数据中很难查出需要的客户信息，那你只好咨询一些于客户相关的人来了解客户信息，比如说客户的亲朋好友。 如何筛选组织型客户 了解客户公司的一些基本情况，要了解该组织客户是国营单位还是私营单位，规模有多大，性质是股份制还是非股份制，最重要的还是要了解这个项目的负责人或者具有决定权的人的信息。 如果组织型客户中的经销商性质的客户，最好能给他做个评估，了解他以前代理的品牌、业绩如何等等。另外，最好能为它做个评估，看看他是否适合你们公司饿代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能，这对以后业务的发展相当重要。 调查分析准客户 ※需求量大小分析 除却客户层次的问题，客户的需求量也很重要。高端产品用量都不太大，并且大多是终身制；对于中低端或损耗性产品，需求量则成了一个很需要重视的因素。 业务人员需要了解客户对公司哪个目标感兴趣，想操作多大区域，再鉴定他能操作多大的量。还要看他是否操作过同类产品，该类产品的价格、代理政策、销售如何等等。 支付能力及信用调查 个人型客户一般购买力较小，如对他的支付能力或信用有所怀疑的话只需要其付现即可。 而对于组织型的客户，他们在经营过程中的行为表现总是会通过一些外在特征表现出来