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需求和提前期相关双渠道协调策略探究 　　摘要：提前期是影响需求的重要因素，本文侧重从提前期影响需求的角度，探讨两部定价合同、批发价格合同以及数量折扣合同对双渠道的影响与协调问题。研究表明，两部定价合同以及批发价格合同能够实现渠道协调，数量折扣合同不能实现协调。同时，两部定价合同与批发价格合同的实施效果是等价的；当存在双渠道时，数量折扣合同的使用不能够实现协调，原因在于订购批量受到双渠道竞争的影响。此外，本文讨论了提前期变化对其他参数的影响，并通过表格的分析形象地说明了不同参数受提前期变化的影响程度，从而验证了结论的正确性。 关键词：双渠道协调；提前期；两部定价合同；批发价格合同；数量折扣合同 中图分类号：F274文献标识码：A文章编号2014oi：10.11847/fj.33.1.50 1引言 在经济高速发展的今天，IBM、佳能、格兰仕和三星等企业将大力开展网上直销渠道作为企业发展的又一重要方式。企业在开放网上直销渠道满足消费者多样化需求并创造收益的同时，使得传统渠道面临与网上渠道争夺客源的问题。本文在此研究背景下，详细探讨渠道协调合同如两部定价合同、批发价格合同以及数量折扣合同对双渠道供应链成员的影响，以及提前期的变化对渠道需求、价格以及成员利益的影响。 目前，网上与传统渠道的选择与协调问题已成为国内外研究热点。在双渠道协调方面，Cai等[1]从博弈的角度探讨了持续与非持续价格情形下，简单的零售与网上渠道的价格折扣策略对双渠道的影响。研究表明，渠道成员采用价格折扣相比于无折扣情形效果更好。Chen等[2]以分散式供应链为研究基础，运用数值实例说明，两部定价合同以及收益共享合同的使用都能实现双渠道的协调。Cai[3]分析了不同渠道结构对供应链成员决策的影响，研究发现，收益共享契约能够使得供应商和零售商实现Pareto改进。Yao等[4]探讨并对比了Stackelberg和Bertrand博弈情形下双渠道的最优价格策略，并为零售商在不同渠道价格中接纳网上渠道提出了能够实现共赢的最优批发价格策略。文献[5，6]分别探讨了价格折扣模型和数量折扣模型对双渠道成员的利润影响，得出两者都能实现渠道协调，但需要再协调利润分配实现双方共赢的结论。Zaccour[7]在研究中指出，数量折扣合同在只考虑价格因素时能够实现渠道协调，但是考虑制造商和零售商的广告努力水平时，数量折扣合同不能实现协调。 在影响渠道决策的因素上，大多研究把渠道中零售商或制造商的服务与努力水平作为主要研究对象，认为服务水平是渠道间除价格决策之外又一重要决策因素。如Tsay等[8]认为，网上渠道与传统渠道的努力水平能够互相影响，并且使得总需求增大，从而各自能够获得一定比例的客源。Kumar等[9]将客户分为实体店忠诚与品牌忠诚两类，分析了制造商在采取不同的价格策略使得零售商采用高水平服务支持或低水平服务支持时，两者之间的协调情况。Mukhopadhyay等[10]对零售商提供增值服务的双渠道进行了研究，作者认为，如果零售商能够与制造商共享增值服务的成本信息，那么双方能够实现共赢。Dumrongsiri等[11]构建了与服务质量相关的需求函数，研究指出，零售商服务质量的提高能够增加双渠道供应链中制造商的利润。陈树桢等[12]研究了零售商提供促销水平情形下的渠道协调问题，分析了供应链应采取的最优促销水平及价格策略，得出促销补偿应与两部定价合同结合使用才能实现渠道协调的结论。 有关受提前期影响的供应链研究，大多从传统渠道考虑，较少文章把提前期纳入双渠道供应链考虑。如Liu等[13]研究了由一个供应商和一个零售商组成的分散式供应链面临的价格和提前期决策，研究表明，分散式供应链决策由于双重边际化效应不能实现渠道协调。Ray等[14]对一个企业和它的客户组成的供应链进行了研究，构建了需求率受价格和提前期影响的数学模型，并为企业提出了最优提前期策略和价格策略。Ouyang等[15]扩展了由供应商和购买者之间集成的库存模型，把与提前期相关的再订购点作为决策变量，得出了最优订购量以及订购频率等决策建议。李义斌等[16]对单一供应商和单一制造商组成的供应链进行了研究，构建了价格和提前期敏感的函数，得出最优博弈均衡策略。Hua等[17]探讨了双渠道中集中式与分散式供应链的价格以及提前期决策，指出提前期是衡量服务水平的又一重要指标。 石永强，等：需求与提前期相关的双渠道协调策略研究Vol.33， No.1预测2014年第1期综上所述，本文通过探讨当提前期与需求相关时，双渠道的协调问题，即在Hua[17]所构建的需求函数的基础上，通过两部定价合同、批发价格合同以及数量折扣合同的使用，探讨三种策略能否协调渠道间的利益