中国商人的谈判风格.pptVIP

* 在具体的谈判细节中，善于采用各种策略，迫使对手做出让步。 在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。 在谈判中常给对方面子，很少直截了当地拒绝对方的建议。越是地位高的人越讲究面子。 富有耐心，总是耐心的认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久牢固的关系。 工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险。攻于心计、足智多谋。 在大多数时候由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。 善于讨价还价，在世界上颇有名。 重合同、讲诚信 ，有传统的集体主义观念。 “先谈原则, 后谈细节” 的策略是中方代表的谈判方式最明显的特征之一。 中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的 总体性原则和共同利益展开讨论。 中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则 确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。 重视综合性思维方式，源于中国的传统文化西周 初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。 春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。 儒家把自然人 性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。 历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人 的思维特征之一。 中国人倾向于从总体上观察事物的特征，将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。 虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立 面被看成是一个不可分割的整体。 谈判中，中方代表从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。 “讲集体主义，重个人决策” 中方决策通常是集体协商的结果，一般避免个人作出决定。 中方的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后 通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。 当对方的提议超出中方代表的权限范围时，还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。 明显的集体主义取向和权威主义取向 中国人：谦虚、谨慎、相互合作，讲究团队精神。 权威主义又要求人们做到“克己守道”、“贵有自知之明”、“循规蹈矩”、“安于现状”、“自我压抑”、“与集体或领导保持一致”。 中国文化特别注重个人所属的群体，而群体又以某个领导为代表，领导即权威。 着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染 半封闭的大陆性地理环境和小农经济加强了个人对家族的依赖，巩固了血缘关系。而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。父对子， 长对幼有着绝对的支配权，不存在所谓的平等。 建立于血缘宗法关系基础之上 的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的 影响加强了社会等级制度，纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行, 并影响着个人的言行举止。 中国人接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决 定通常由未参加谈判的上级做出。 “重视关系，讲究面子” 中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。 对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。 如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。 集体主义取向与儒家学说有着不可分割的联系 儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二 人，从人从二。其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到“仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。 “礼”是行为的尺子，是人们社 会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到“仁”。 受集体取向文化的 影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。 东北人的谈判风格 讲义气、重朋友，喜欢喝酒?强悍易怒，脾气大 他们做生意，以诚相待，很重朋友之情。只要喝透了，没有不能办的事 双方进行情感交流，就会在两者之间建立一种信任关系，使对方觉得他们诚实可信 东北人的谈判风格 *