林金土《推销话术》.doc

林金土《推销话术》 把技巧变成艺术。 我的话术你们是学不来的。因为话术是从性格来的，譬如说你开车停在红绿灯路口，后面的车刹车来不及，撞到你了。你一下车第一动作是什么？看看自己的车有没有事，如果没事，你会问：你有没有怎样？如果有事，你会说：‘怎么会这样？也许你会有不同的反应，有人会一下车就问;怎么会这样？两个反应。有人会问：你的车有没有怎样？为什么会两种话，因为个性不同。你打电话，有人问你们公司有什么新产品，你会说：我现在讲不清楚。或者说：我们公司好多种产品，分成五大类，这种，那种。为什么会有不同的反应，因为性格不同嘛！ 所以当一个人的个性比较PUSH，比较激进的时候，对方说：他要考虑考虑，他说：考虑什么？签了签了，签了再说了。如果你的个性比较保守的时候，他正在犹豫，你会说：没关系了，如果说你下不了决定，就慢慢考虑了，我回头给你电话，好不好？ 那么两句话那一句话是对的？都对都不对，如果对方很有主见，你用push的话，他会接受还是会反弹，他一定会反弹。如果客户是犹豫不决型的，那你用第二种话会有什么结果？对呀，我想几天，结果，别人就来把它收走了。请问我们要学哪一句话？两句话都要学，应为你一定会漏掉一句话，在你的性格里，漏掉那句叫做性格的死角，所以很多话术的死角来自你的性格。所以我们要怎么样学习？在这个课堂上，你会听到别人演练的两套话，一套是积极的，一套是比较保留的。你不要只去吸收其中一套。不合你性格的，你一定要去揣摩，怎么样能用你的性格表现出来。我的业务员说不敢对客户那样，我觉得很别扭啊！我说那你有没有试过？他说有啊，那结果怎样？客户有没有反应不好，没有啊。对阿，既然客户没有反应不好，为什么你不敢继续这样做？他说我觉得要用很大力气。当一个人习惯用右手的时候，他左手要去拿一件东西，拿筷子了，是不是很困难？当一个人的个性属于右手的个性，他是不是要去锻炼左手，当一个人的个性属于左手的个性，他是不是要去锻炼右手。所以演习营，我要想这个方向走，不要去放弃不符合你个性的话术，那怎么能不放弃哪？那你要尝试去用实用但你不敢用话术，大胆会有风险，一般的人会怕风险，可是我们要往这个方向走，你慢慢就会突破那个领域。我个性变化很多，我用很大力气去改变，这样我才会突破自己，不会被自己的性格控制住。 下面我们有个课程表，我增加了两个项目，第一个有关建议书的设计跟建议书的解说。第二个是有关于购买点和疑惑点的判断。我们会把演练的时间加强。未来是个行销的时代，我们会发现一个现象，叫做市场导向现象。所以很多大企业是用行销起家的，因为生产企业在竞争到极限时，产品艘差不多了，必的是谁的通道强，谁的行销技术强，谁的销售人员强。前两个月，我太太要换车，在展示厅，那个推销员非常的亲切，对你每一个动作做得都非常的标准，比以前好多了，即使你只是去搜集资料，他也要把你送到门口，不是鞠躬送你离开，一直送到你的车子前面，鞠躬送你走，会让人家感动，其中有个销售员说：给我们一个机会嘛！我忍心不给他这个机会吗？所以已经走到行销的时代，行销变得非常重要。可是据我21年经验，我知道，在大陆随便抓十个人，问她你要不要做推销的工作？大概有10个9个会拒绝。那这个拒绝不是说他真的看不起这个行业，是他真的办不到，不是不为也，是不能也。我相信也就只有两个能做行销。因为我们从小在学校塑造我们的性格都不适合做业务，应为我们的性格叫做知性，有很多的逻辑思考，判断，可惜这些东西不是我们在行销领域要用的。也就是我们教育走的是IQ的路线，那么行销的工作走的是EQ的路线。我们要超越IQ，发掘EQ。从事销售工作的人他们的精神和身心压力都非常大，所以很多人中途脱离这个行业，或者很多人虽然赚到钱，可是身体也弄坏了。那很多人走极端，他每个月赚道歉都拿去结账了，那这些都不是我们走专业路线要走的方式。我个人也是从这样很辛苦的路走出来的。我虽然口才差，但是一样可以推销得很好。那是因为我下了很多功夫，去看人和人之间的关系应该如何建立。所以整个演习营的课程都没有理论全部是实务的。我们进行的方式，我们中国人比较习惯的方法是老师讲课，学生做笔记。写完就丢待抽屉里。推销的理论到推销的实务还是有一段差距，你说你去研究如何游泳跟你跳下水是不是不一样？你跳下水喝一口水，什么姿势都不见了。你学习英文文化，然后，碰到一个老外，老外问你：how to go to the taibei’s trains station.你说：。。。？就完了，什么都说不出来。那就是因为你没有练习。所以我们在这个课里然各位有许多的练习。以为很多人不习惯，这种课这样上我也会，自己写话术，自己练习。如果我真的全部告诉你答案，你是不会进步的。我可以举个实际的例子和各位分享，各位知道我的电脑很厉害，但是只要电脑一死机我就完蛋了。以为我有两个东西不懂，DOS下面的系统我不懂，window