房地产现场销售力提升建议.ppt

客户心里认为价格会还有谈判空间。 对策方法：电话追踪，及时关注客户信息 具体电话内容 ：肯定客户所做的决定十分正确，因为他走后就即刻有人来定这很套房。同时还得到内部消息： 最近要涨价，您刚定的这一户型在涨价范围内。 告诉顾客除非改变付款方式，方可能争取优惠。 注：在铺垫时一定要再强调一下项目的优势和成本高，以及销售旺等情况。 Document number * 客户决定先采取小定保留，与家人商议再作决定。 对策方法：首先打电话告诉顾客当他定房后，有一组与他购房情况相同的客户想买这套房，原因是因为……，后来无奈定了一套相似但稍差的一套。 目的：借他人之口道出此套房非常适合他，让客户明确他的选择是正确的。 然后打电话邀约他带足定金过来签认购书/合同。 Document number * 对策方法： 首先说明合同是到房管局统一购买的，全市统一； 然后强调公司的标准化。 最后再问客户合同是否有不明白的地方，如有则帮其讲解相关疑问，如果没有问题，那么就请客户带足定金过来签约。 Document number * 对策方法： 首先打电话告诉顾客，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，市场需求量较大，且数量不多。 然后，告诉顾客买房子什么因素最应该关注，分析本楼盘和这套房的优势卖点，强调十全十美房子是没有的，并强调小区整体优势重要性。 ------真正发挥顾问的作用最后，要求顾客带好定金到售楼部来。客户来销售中心后可通过团队协作、领导出面解决其心里疑问。 Document number * 对策方法：打电话亲切慰问客户，表示愿意帮助其选择合适楼盘的房子，通过询问了解客户心目中的理想楼盘，分析利弊，通过对比让他明确这里才是最适合他的地方。 另外告诉对方房子不等人，要及时把握。 Document number * 客户交完小定回去后，一定要先打一个电话肯定他有眼光而且也很幸运，在他之后，有几个客户对这套房有兴趣，但无奈已被下定了。 客户拖时间不来补足定，告诉他前几天有个客户也是因为出差电话打不通，超出约定时间被其它客户买了。 不要造成太迁就客户，要给对方制造紧迫感。 最终目的，要使客户愿意带足定金来补定或签约。 Document number * * 逼定技巧是心理素质的较量，关健看销售人员用什么样的心态和态度去对待。 如何从客户角度去分析，创造和把握机会，让客户在犹豫的时候助其一臂之力。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 Document number * 目录 逼定技巧 客户维护技巧 电话追踪技巧 现场造势 备注:客户级别卡 作为一个优秀的置业顾问，客户永远是财富，任何时候都不应放弃。 客户也是感性的，当他认可了你的专业能力和服务时，他就有可能把你当朋友，而作为销售人员你应该发挥你的专业角色，及时告诉客户最新动态，最新政策，学会关心他们的生活，让他觉得你时刻都把他放在心里。自然，以后他的朋友买房找你也就非你莫属了。 注：就算不买房，也是你强大的宣传媒介。 Document number * 有详细的客户登记本 把握意见领袖，并发挥其羊头效应 定期发送短信或打电话告诉客户最新项目信息 Document number * Document number * 目录 逼定技巧 客户维护技巧 电话追踪技巧 现场造势 备注:客户级别卡 * 主要功能 登记当天客户基本信息、反映客户跟踪情况 客户分析：抗性分析、项目优劣势分析、成交机会分析 客户级别卡作用 书面记录客户信息，利于开展客户分析 便于销售经理对客户情况整体把控 对销售人员客户跟踪执行有考核依据 规范客户级别、回访动作，提高成交率 推行客户级别卡，提高成交率 * 以周为单位，将客户回访指标落实到个人并回收结果。 定期抽查，要求销售员对客户来电和来访过程进行准确描述。 客户资料进行回收归档，销售人员之间进行交叉回访,检验回访 效果。 老销售人员回访后通过筛选部分有效客户资源，将多数“无效” 客户赠予新销售员回访跟踪,深挖挖掘。 周例会进行客户分析比赛，客户分析经验共享。 通过来人、来电日报表反映每日接待质量、提供相关数据。 客户级别卡 Document number * Thanks! 周末集中性邀约（隔周循环邀约） 所有销售人员逢周四、周五集中打电话邀约自己的客户于本周末来销售现场看房（注意周六与周日人数均衡），这样可以保证销售中心人气，掌握客户从众心理，各同事之间结合现场实际销控情况进行互动与逼定，尽可能通过现场成交气氛带动观望客户，加速其购买决定，从而提高成交率，达到销售成交量的最大化。 平时的集中性邀约（看同类型户型的客户） 选择看类似房源的客户在同一时间段到访现场，