房地产销售八大流程.ppt

我们的项目才是最好的房子! “ 选房的标准”不仅仅是指地段好的房子才是好房子，还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们的房子才是客户最想要的房子…… 理由:@#$#@*%#!...... ◎第六步 楼盘比较 价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力…… 区域发展(桥东VS桥西)； 同类城市房地产情况 同一区域不同楼盘的比较 不同区域同类楼盘的比较 横向比较 纵向比较 要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘和项目。 首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户。 让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点和优势。 比较的要领 ◎第七步 具体问题具体分析 在销售过程中，出现问题我们称之为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你本人、对产品或对公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。 异议的定义 ★ 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。 ★ 客户未能充分了解自己的情况或你给予的建议或方案，因此提出异议，意图把你打发。这正好显示客户需要更多资料来了解项目。 ★ 客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些借口，务求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。 明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。 客户产生异议的原因 1、不成立的异议 有时，客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力在你所提出的话题。 另外，客户可能惯性地提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视作不成立，你可不必理会或报以一笑，继续进行你的销售工作。倘若客户重复提出同一异议，你只需要简略地回答便可。 2、成立的异议 成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困惑，这是你销售过程中的绊脚石，因此你必须具备对这些异议作出具体问题具体分析的能力。 问题的出现往往是因为客户看到了或者想到了，我们在做介绍的时候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就会少了很多。即使客户提到了某个问题，因为之前我们已经有很好的进行铺垫，解决起来就容易得多。但是请你记住： 解决问题不是我们的目的，更重要的是要学会跳出问题谈问题。 1、能感到 曾感到 发现到 你要令客户感到问题是可以理解的（能感到），并且使对方做到其他人在同样情况下，也曾有相同的感受（曾感到）。当客户认真地再三思考后，就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑(发现到)。 问题：我不信你们一年就能盖好交房。 处理：陈先生，我很理解你的感受，其实我刚听到这个消息的时候，和您有同样的感受，我也不相信他一年就能盖好。不过后来我自己亲自去工地盯了几天才发现，差不多也就是一个星期起一层吧，进度相当的快。所以您大可不必担心工程进度的问题。 如何处理异议 2、澄清—认同—解决 向客户清楚解释其问题的实际情况（澄清），并认同客户的感受（认同），然后提出我们的意见（解决），引导客户做出决定。 问题：我听说房价还会降呢。 处理：石家庄的房价是肯定不会再降了，咱们都是工薪阶层，我很能理解买房者的心情，但是您想啊，现在地皮在涨、人工费在涨，材料费在涨，运输费也在涨，广告费也在涨，房价怎么可能降的下来呢？现在房价有所回落，也就是买入的最好时机了。 3、直接询问法 倘若你已经妥善地处理客户的问题，但是客户仍然不答应购买，你可以直接询问顾客不接纳的原因,这样,隐藏的异议就会显露出来,理解异议之后,你便可以着手处理. 问题：（我明白，但你不用再说了，我真的不想买。） 处理：（陈先生，既然你这么喜欢这个户型，为什么你不肯买？你可不可以告诉我，到底有什么难处呢？还是对我的介绍不满意呢？） 4、反问法 先用谅解的语气接受客户的拒绝，并覆述客户的异议，将拒绝转成问题，逼使客户分析异议的错误。 异议：我还是不想买这里。