房地产策划案例：柏林城.ppt

PART 5 营销规划 营销规划 一 、 操作思路 结合当地市场状况、项目特点、客群定位等因素，本项目的价格策略宜采用“低开高走”的价格制定策略进行销售控制。 价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。 此策略的优点是： 1.初期定价较低，易于被市场接受，提升人气支持。 2.客观上，形成产品连续升值效应，保障了前期购买者利益，提 升市场信心。 3.有利于资金快速回笼。 缺点是： 1.初期的价格水平的把握，对于中后期调价策略至关重要。 2.适用于房地产等商品信息复杂不易比较、价格信息复杂、交易 程序复杂等产品。 操作要点： 提价幅度、提价频次。 营销规划 一 、 操作思路 “低开高走”在本项目操作过程中的应用： 定价区间 原因解释 曝盘蓄客期（基准价格） 高于同类产品市场均价8%-10% （约7600-7800元/平米） 初期定价较低，易于被市场接受，提升人气支持，且体现“最高端”，“唯一性”等项目特点。 开盘强销期 （调升价格） 视蓄客期情况，每次涨幅5%-10% （约8000-8500元/平米） 形成产品连续升值效应，利润最大化。 清盘扩展期 （优惠价格） 视情况而定 迅速清理库存，为二次开盘做准备。 调升频率：视市场情况而定 营销规划 二 、 营销流程 流程图 曝盘 蓄客期 开盘 强销期 清盘 扩展期 二次开盘 蓄客期 阶段任务： 极建知名度、影响力，关注度，预热卖盘。 阶段任务： 强化形象、营造美誉度、制造吸引力、强力卖盘。 阶段任务： 巩固形象、品牌植根、尾货清场、战略扩展。 阶段任务： 持续优化知名度、影响力，关注度，为事次开盘预热。 营销规划 三 、 日常传播 传播方式 ? 大众类社会化媒体 - 民间公信力媒体 - 门户网站/论坛 - 社会化媒体平台 例如搜房、新浪等 ? 受众接触媒体 - 网站/论坛 - 区域媒体 例如各行业专业网站、市报等 ? 行业媒体 - 行业网站 - 行业论坛 - 行业人士自媒体资源 例如烟台房地产网 ? 自媒体为核心 - 微博、微信 ? 以意见领袖证言、服务口碑形成口碑化传播 ? 项目定位、规划、配套打造个性化优势 ? 以新闻/专题活动达到广覆盖 PART 6 计划实施 计划实施 一 、 操作模式 立体式营销格局 外场 外场XX人销售代表团队，遍及项目主要目标客群区域，通过单页直投，进行一对一地项目宣传，直面目标客户群体。 案场 案场XX人销售主任团队，主动约访客户，接待到访客户，准确高效传递项目信息给客户，主动销售，最终促成成交。 推广 配合短信微信推广、网络微博推广、合作资源联动等形式，形成全方位立体式营销推广格局，保证项目渠道多样。 配备专职项目客服专员 ，在线24小时检测舆情走向和对网友提供全程问诊咨询；并收集整理客户数据，制作检测日报、周报、月报结合日常公关舆情一并汇报。 计划实施 二 、 团队组织 总经理 营销中心 策划部 销售部 策划经理 策划主管 策划专员 销售经理 案场主管 信息主管 渠道主管 客服部 置业顾问 电开组 直客组 网销组 联动组 分销组 活动组 专员 组织架构图 计划实施 三 、 渠道建设 常规渠道： DM单 广告推广 电话约访 品牌4S店 银行、保险公司 。。。 活动渠道： 看房团 超市联名活动 钓鱼品酒聚会 电影院线活动 。。。 增值渠道： 二手房联动 外埠分销商 。。。 计划实施 三 、 推广整合 精准互动（微博、微信） 通过开启项目自媒体微博平台，在有效维护项目品牌传播的同时，积极与目标客户，展开精准互动，直接沟通真实客户，以达成营销转化。 信息引爆（媒体、户外广告、新媒体） 利用传统广告以及网络传播进行和项目核心价值信息推送和项目形象塑造。 感知牢记（暖场、促销） 通过开展与项目销售直接相关的促销体验活动，促使目标客户直接身临项目现场体验感知项目特点。 口碑传播（SNS、BBS 、视频） 利用网络2.0传播，优化梳理项目核心价值及形象定位，着力打造项目优势第三方口碑。 激活心智（公关、事件） 通过开展与项目核心价值及形象定位相关的主题活动，激活目标客户心智，获得对项目生活价值的认同感。 五位一体式营销 计划实施 小结 销售主任约访 内部资源推广 DM单页直投 外部短信微信微博推广 外部资源联动 看房团 营造现场气氛 网络软文论坛 高效执行 PART 7 相关设计 相关设计 一 、 楼 书 样 式 相关设计 二 、 宣传 画册 相关设计 三 、 营销中心 相关设计 四 、 样板间 * 柏 林 城 营销策划方案