推销原理与实务 教学课件 PPT 作者 席波 第9章 （全套课件 齐）.pptVIP

第9章 异议处理技巧 学习目标 正确认识和识别顾客异议。 明确顾客异议的来源和起因。 掌握处理顾客异议的策略及有效方式。 顾客异议 9.1.1 识别顾客的问题 顾客异议说明的问题 顾客异议是顾客争取利益的体现 必须争取和得到自己的利益 担心自己的利益会受到损害 希望获得更多的利益 9.1.2 顾客异议的类型 （1）按性质划分的顾客异议 ① 真实异议。真实异议是指顾客不愿意购买 的真正原因。 ② 虚假异议。虚假异议是指顾客对店主介绍 的商品有兴趣，但是因为价格、 信心等原因而不愿意购买。 虚假异议包括以下四种理由： （2）源于顾客一方的异议 顾客不需要所推销的商品。 顾客认为无钱购买。 顾客自认为无权做决定。 （3）按顾客异议针对的内容划分 令顾客不满的销售人员的行为 没有诚信 不顾顾客感受 态度过于随便 对工作不熟悉 以貌取人 对顾客不信任 对顾客反差很大