第八章信用管理.ppt

第八章 信用管理 销售管理 主讲：陶 薇 第一节 企业信用管理概述 第二节 客户资信管理 第三节 应收账款管理 第一节 企业信用管理概述 一、企业信用管理的内涵及意义 二、企业信用管理的内容 企业信用管理的内涵及意义 企业信用管理是指通过制定信用政策，指导和协调企业内部各部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估，对客户信用额度的授予、债权的保障、应收账款的回收等环节进行全面监督，以保障应收账款安全、及时地回收。 企业信用管理的目的是在力求达到企业销售最大化的同时，将信用风险降至最低。 课堂案例 　 佳杰科技与华杰傲天曾经有多年的合作，以前双方合作比较愉快，虽然华杰傲天有几次超期的情况，但并不严重。直到后来，华杰傲天突然出现了跳票（空头支票），于是佳杰科技毫不犹豫地停掉了华杰傲天的信用额度。从那以后，华杰傲天似乎又开始了真诚的合作，每单都按时结款，毫不拖欠。于是，佳杰科技又慢慢给他放了一定额度。没想到，没过几天，华杰傲天的老毛病又犯了，又开始了跳票。所以这次佳杰科技坚决地停止了华杰傲天的信用额度，并开始催收以前的账款。通知华杰傲天，如果不回款，马上起诉。 课堂案例 　其间，华杰傲天曾经更名为汇天英杰，佳杰科技的销售人员说：“这是一家新的公司。”但是，信用控制部门掌握了华杰傲天的有关动向，于是拒绝出货。销售人员却说：“很多厂商都在和他合作，为什么我们不能？” 　　“不行，因为他已经有了几次空头支票记录。”信用控制部门人员据理力争。 　　“他只是由于资金周转问题。”销售人员坚持说。 　　“信用不及格就坚决不能和他合作。” 　　没过几天，就发生了轰动的华杰傲天潜逃案。 　　佳杰科技成功地规避了坏账的损失。 企业信用管理的内容  1、制定信用政策：信用期限、现金折扣、信用标准（取得商业信用的最低条件）、信用额度和收账政策。 2、管理客户资信：不同资信情况的客户，制订不同的信用政策。 3、应收账款的管理：变应收账款为企业现金收入－－返款率 第二节 客户资信管理 一、客户信用调查 二、客户信用评价 三、客户信用等级分类 四、制定信用政策 客户信用调查的内容 （１）客户经营状况的调查 （２）客户财务现状的调查 （３）客户支付情况的调查 客户经营状况的调查 ①客户的总体经营状况如何？②客户的声誉、形象如何？③客户对自己的生意，是否有很好的规划？④客户对自己所在的行业是否非常了解？⑤客户是否制定了营销战略或者竞争战略？⑥客户的内部管理如何？⑦客户是否具有成熟的公司文化？各部门之间的协作精神如何？⑧客户经营者本人的素质如何？⑨各级管理人员的素质如何？⑩客户整体的士气怎样？ 客户财务现状的调查 ①客户手中的现金是否充足？②客户是否持有票据贴现③客户是否有延期支付债务？④客户是否出现预收融资票据的情况？⑤客户是否有为融资而低价抛售的情况？⑥客户是否有提前回收赊销款？⑦客户是否开始利用高息贷款？⑧客户与银行的关系是否变得紧张？⑨客户是否有其他债权人无法收回其货款？⑩客户的票据是否曾经被银行拒付？客户银行账户是否已被冻结？ 客户支付情况的调查 ①客户是否已不能如期付款？②客户是否有推迟现金支付日？③客户是否有推迟签发支票？④客户是否有提出要求票据延期？⑤客户是否有要求延长全部票据或货款的支付日期？ 客户信用调查的方法 （１）直接调查法 当面采访、询问、观察、记录等 ，保证搜集资料的准确性和及时性。 （２）间接调查法 　客户资料来源有四种：一是客户的财务报表；二是信用评估机构；三是银行；　四是其他部门，如财税部门、消费者协会、工商行政管理部门、证券交易部门等。 客户信用评价 ——“5C”评价法 品质（Character）－－企业基本情况、企业历史、经营管理者的个人情况、企业经营战略和方针、企业的组织管理状况、银行往来、信用评价等。 能力（Capacity）－－经营者能力、基础设施条件、企业规模与设备条件、员工能力、生产能力和销售能力等。 资本（Capital）－－资本构成、资本关系、增资能力、财务状况等 。 担保品（Collateral）－－授信状态和担保品状况。 环境（Condition）－－政府的鼓励与限制政策、行业发展状况、市场供需状况、被评价企业在行业中的地位、行业竞争状况等。 特征分析模型 刘嘉瑞特征分析模型采用特征分析技术对客户所有财务和非财务因素进行归纳分析。特征分析技术是一种对客户各方面的特征进行区分和描述的方法，它是从企业多年信用分析经验中发展起来的一种技术，从客户的种种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的若干特征，把它们编为几组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。特征分析技术将客户信用信息分