星火联盟.ppt

经过多年的探索和发展，我们总结为：星火联盟的139模式，一个模式是指是以合作渠道为载体，以数据业务营销为主要内容，以科学的合作机制为保障的新型商业模式，它的发展经历了“打基础、深运营和大发展”三个阶段，期间共实施了9大举措。接下来我将一一介绍。 首先是打基础阶段，星火联盟创新优化的初期，深圳分公司结合对市场和用户的深入了解，创新性的提出了新业务体验式营销理论模型，有效的将企业价值和客户价值紧密的结合在一起，实现了在新业务推进中的企业和客户的双赢发展。 通过体验营销理念的导入，为星火联盟这种新型的数据业务营销模式奠定了理论支撑，明确了星火联盟模式的发展方向。 众所周知，传统合作网点以销售套卡为主，渠道功能设计、服务流程及知识系统不能适应数据业务发展，推动传统套卡销售的合作网点向数据业务销售合作网点转变，深圳分公司通过为传统渠道加载数据业务元素，构建体验专区、加载数据业务和辅放体验机，推动实现传统合作渠道转型，截止目前已经有超过50%的传统网点向新型的数据业务销售网点转型，初步实现语音渠道向全业务销售渠道的转型。 系统支撑是星火联盟模式得以有效拓展的基础，深圳分公司通过打通渠道支撑平台、业务管理平台、酬金核算平台和客户管理平台，构建形成了多渠道协同业务支撑平台，实现了业务即开即通、多渠道酬金核算和数据实时统计管理，为数据业务合作渠道规模化发展奠定了高效的支撑系统。 为实现数千家合作网点的精细化管理，我们一方面按照网点规模、位置、面积和客户规模等方面进行综合评分，并根据得分情况进行网点分级管理；另一方面则按照“业务、客户和渠道”适配性原则，对合作网点进行分类管理，对于不同类型的网点给予不同的推广重点，提高业务推广的效率。 合作渠道数据业务推广面临的一个重要问题就是客户对业务不了解，导致销售人员销售导入困难。为协助合作渠道解决这一难题，我们通过整合传播方式应用，引导客户主动使用体验营销设备，通过把握每一个触点影响客户，使店面的“拉客销售”变成客户“主动询问”，降低了渠道推广数据业务的困难，提高数据业务营销效果。 在扎实开展合作渠道星火联盟模式建设的基础上，为解决传统互联网营销模式存在的被动服务、广告投入产出比低等问题，我们扩充了“星火联盟”模式的外延，创新开展“星火网盟”模式，通过建立一套效果可实时评估、业绩可按量计酬、客户行为可实时跟踪的新型网络连锁分销模式； 依托合作渠道体验营销运营工作，我们还推动了体验营销升级转化。一方面通过扩充体验范围，构建形成了电子与实体互动，分层次的新业务体验营销体系，为全市1000万的数据业务用户提供了便捷的体验渠道，有效发挥数据业务的末端传播和销售效能。另一方面通过丰富体验形式，根据业务和渠道需求，打造手机下载吧体验平台，为手机客户端业务提供了实效的体验营销平台，丰富了体验营销的内涵。 经过两年多的实践，星火联盟模式在广东公司的推广已经取得一定成效。 模式推广后，有效整合了深圳地区超过3000多个网点、1000多名店员，合作渠道规模增长近两倍，数据业务销售量稳步提升，截至08年6月，业务量增长了三倍，业务销售成功率提高了20%，合作渠道月数据业务销售量达到90万单，为数据业务规模发展奠定了良好的基础。 星火联盟合作模式作为广东公司数据业务营销的一个典型案例，我们认为有以下几个创新点。 第一是“体系发展、模式推广”，通过导入全新的营销理念、建立标准的销售流程和构建体系化推广模式，有效支撑数据业务业务“量质并重、健康长效“。 模式介绍 背景概述 实践成效 模式创新点 目录 营销手段： 免费体验、捆绑推广 营销目标： 缺乏业务价值传递 业务发展： 客户粘性低，活跃 用户少 营销模式粗放 营销渠道单一 销售能力不强 被动消费 大进大出 热增冷用 成本高居 效益低下 迷局 原因 危害 传统营销 未发挥渠道优势 建立长效健康的数据业务营销新模式 数据业务发展迷局 分布广 人员多 合作渠道 可发展为 数据业务营销的重要渠道 数据业务特点 对渠道的 需求 合作渠道特点 业务渠道匹配程度 刚性，推广难度大 风险易控制；可做关系营销 可控性强; 关系营销可行性高 高 种类繁多，目标客户特征差异化 多样化 数量庞大，类型丰富 高 客户认知度低，需要体验环节 网络与实体渠道并存 有实体工作人员和体验设备 高 易拓展 渗透深 成本低 合作渠道 特点 合作渠道特点契合数据业务推广需要 拓展网点规模 渠道升级改造 有效考核激励 提高店员能力 提供系统支撑 合作渠道 营销体系的不足 发展参差不齐 营销能力不强 推广支撑不力 管理方式落后 需要解决问题 系统解决之道 现状 思考 出路 转型与突破 模式介绍 背景概述 实践成效 模式创新点 目录 以合作渠道为载体，以数据业务营销为主要内容，以科学的合作机制为保障的