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暨南大学2008P2班 长尾理论及其应用 长尾理论概述 长尾理论的基本原理 Chris Anderson在2004年提出的长尾理论，强调从传统意识中认为不能盈利或者难以盈利的长尾巴中找到新的盈利点，而长尾的价值就在于“只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。”  长尾理论概述 长尾理论模型 主体和长尾巴对总量之间的关系 长尾理论概述 所谓长尾理论，最重要的核心是商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表畅销商品的头部，而是那条代表冷门商品的经常被人遗忘的长尾（长尾分布曲线如上图）。红色的曲线总的面积，当蓝色曲线无限延长，并且被加厚之后，蓝色曲线的面积会超过红色曲线的面积。 长尾理论的应用 案例—GOOGLE Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。以占据了Google半壁江山的AdSense为例，它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人—对于普通的媒体和广告商而言，这个群体的价值微小得简直不值一提，但是Google通过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇集起来，形成了非常可观的经济利润。 长尾理论的实现条件 首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理成本是其中最关键的因素。互联网企业可以进一步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够极大地扩大销售品种。比如Google amazon就是如此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧了品种的扩张。 长尾理论的实现条件 其次，要使长尾理论更有效，应该尽量增大尾巴。也就是降低门槛，制造小额消费者。不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费，互联网营销应该把注意力放在把蛋糕做大。通过鼓励用户尝试，将众多可以忽略不计的零散流量，汇集成巨大的商业价值 。 长尾理论的应用 案例带给我们的启示 长尾理论是过去十年来为解释互联网和数字经济最重要的理论，能够非常好地解释google、Youtube、亚马逊网上书店等这些公司之所以成功的原因。强调“个人化”、“客户力量”以及“小利润大市场”，正是长尾市场的根本。长尾效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体业，这些行业的典型特点就是信息化和数字化。 对于更多的传统企业来说， 长尾理论又能给他们带来些什么呢？ 长尾理论与二八定律的关系 对一些互联网公司来说，在全新的商业模式下，公司的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路。那是不是说二八定律已经失效了呢？ 长尾理论能否颠覆二八定律？？ 长尾绝不意味着仅仅是把众多分散的小市场聚合为一个大尾巴，而是还需要一个坚强有力的头部，以及头部与尾巴之间的有效联系。换句话说，在20%的热门头部和80%的冷门尾巴之间，需要有效的联系。Chris Anderson也曾提到：“没有头只有尾巴，在吸引消费者时就会显得杂乱和无序；人们需要一个亲切的开端，然后通过信任的推荐，去浏览不熟悉的地方。” 所以我认为，长尾理论只是对二八定律的一个很重要的补充。 THANKS! 涓涓细流，汇聚成河 利基市场细分图 利基市场指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业 忽略的某些细分市场。 传统市场的限制 地区限制 时间限制 存货成本考量 …… 20/80法则 唱片销量：白金、超白金、钻石 常用字 长尾理论的应用 一家大型书店可以展销10万种图书，但是亚马逊的销售 额中有1/4来自排名10万之后的书籍。这些冷门书籍的 销售正在高速增长，未来有望占到销售额的一半。 《触及巅峰》（1988） 10年后《走进空气稀薄地带》 长尾理论的应用 苹果公司iTunes在线音乐商店的成功 单曲销售 Ipod的热销 数据显示，2011年8月国内团购市场销售总额达到12.5亿元， 其中8月份亿元俱乐部成员增至7家，分别为拉手网、美团、 满座网、窝窝团、大众点评团、24券和糯米网。 一边越来越多的中小型团购网站纷纷倒下，另一边以糯米网、 拉手、美团等为代表的一线团购网站在“寒冬”中仍保持了高速 增长势头。据艾瑞咨询的最新研究报告显示，自2011年3月以 来，国内约80%的团购访问集中在前十大网站，团购市场用户 集中度高。