超市促销技巧(精解版).ppt

BACKGROUND 背景 BACKGROUND 背景 Contents 内容  PROMOTION TYPE 促销形式 目前常用的促销形式 邮报 （DM,LEAFLET) 店内特价 特殊陈列 人员促销 品牌OR特殊商品的路演 媒体广告 PROMOTION TYPE 促销方法 目前常用的促销方法 — 价格折扣 — 随货赠品 （促销包装） — 折扣券 — 摸彩抽奖 — 会员折扣或优惠 — 商品组合购买优惠 — 满额换购 — 集点优惠 PROMOTION RARGET 促销目的 销售额 ＝ 客单价 × 来客数 SUCCESSFUL PROMOTION 成功促销图例 PROMOTION FACTOR 成功促销的4要素  PROM OPPORTUNITY 促销机会分析 PROM OPPOR 促销机会分析_ 门店机会 对于品类经理，了解商店的总体策略是非常必要的。 PROM OPPOR 促销机会分析_ 品类机会 对消费者越重要的品类，其促销敏感性会越强。 PROM OPPOR 促销机会分析_ 客户机会 PROMOTION 商品促销 _ DM 邮报（DM)以其内容详细，针对性强，效果明显，成本较低，成为卖场最重要的宣传手段。 其他宣传方式： _ 报纸广告 _ 商店外条幅（屏幕） _ 电台广告 _ 户外大型活动 _ 电视广告 _ 车身广告 _ 灯箱路牌广告 DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划 DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划 DM PROCEDURE 邮报流程与制作_流程 DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划 DM PROCEDURE 邮报流程与制作_流程 PROMOTION 邮报商品选择 Q: 我们要选什么样的商品来做邮报？ PROMOTION 促销销售结构 PROMOTION 促销销售结构 PROMOTION 邮报商品选择 选品必须切合促销主题。 注意品类宽度与深度的配合。 PROMOTION 邮报商品选择 大型节日OR 日常促销 — 强调商品“宽度” — 所谓宽度，指“商品选择尽量做全中分类商品”，吃喝玩乐，应有尽有。 小型主题促销 — 强调商品“深度” — 所谓深度，指某一类或某几类商品的纵深多面选择。如品类专题促销：文化用品节，洗化节等。 PROMOTION 邮报商品选择 PROMOTION 邮报组合促销 PROMOTION 邮报组合促销 PROMOTION 邮报组合促销 PROMOTION 邮报组合促销 PROMOTION 邮报商品选择 DM商品组成结构 PROMOTION 邮报商品选择  PROMOTION商品促销 _ 特殊方式促销 SPECIAL OFFER 价格促销是所有零售商最常使用，也是最直接的促销 手段。但同时这也是一种比较基础和原始的竞争。 新趋势 特殊方式促销 SPECIAL OFFER ： _ 第2件折扣：第2件半价 （第2件N折…) _ 买 赠：买1送1，买2送1，买A送B… _ 类别促销 ：A类别全场8折，B品牌全场7.5折… _ 金额折扣 ：单次购物满50元，再减5元；自由品牌 商品满28，额外再减10％ _ 满额换购 ：单次购物满38元，可半价换购A商品… _ 关联购买 ：买A洗发水，可以10元购买A护发素… _ 低价免单 ：购买任意3件商品，价格最低的商品免费… _ 时段促销 ：下五5点起，蔬果全场6折… PROMOTION商品促销 _ 特殊方式促销 SPECIAL OFFER SPECIAL OFFER(特殊方式促销）是一种非常有效的促销工具。 DM SHARING 邮报实例分享 DM SHARING 邮报实例分享 DM SHARING 邮报实例分享 DM SHARING 邮报实例分享 DM SHARING 邮报实例分享 DM SHARING 邮报实例分享 DM SHARING 邮报实例分享 DM SHARING 邮报实例分享  REVIEW 商品促销 _ 促销回顾 一个完整的促销流程是… REVIEW 商品促销 _ 促销回顾 常用的促销评估因素 销售额、销售增长、毛利额 促销综合评估法 — 假设完美的促销是100%，三个因素分别占比 销售额60% + 销售增长20% +毛利额20% 促销评估数据.xls REVIEW