夏利N5试乘试驾手册.ppt

夏利N5试乘试驾手册 导言 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此，销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客开、关车门等；根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点，不要口若悬河；时刻注意寻求顾客认同并征询顾客同意，如“您觉得怎么样？”、“还有什么地方想要特别了解的吗？”等等。 其次，每家4S店选择的路线都不同，面对的每位顾客情况也不同，因此在参阅此手册时，要注意学习流程、要点、各项准备工作等，其中的话术不是标准，而是参考，切忌一一照搬，大家可以依据实际情况选择话术内容，并加以衍生。 最后，希望此手册可以给大家日常的试乘试驾带来帮助。 目的 夏利N5的各个方面在国内同级别车比较中都有很大的超越，所以我们的销售顾问在整个试乘试驾过程中的目的是主要从四个方面让客户感受夏利N5的产品特性以及定位 一、高效节能的动力 - 起步加速的灵敏迅捷 二、精准扎实的操控 - 高低速过弯的操控精准 - 颠簸路段的平稳舒适 - EPS电子助力转向的精确轻便 三、以人为本的舒适 - 感受驾乘中的宁静 - 环保绿色内饰 - 贴心的储物空间 四、灵敏有效的制动 - 较短的刹车距离 - 轻微的点头效应 夏利N5试乘试驾 路线设计 各4S店根据实际路况、客户的需求选择路段 尽量避免恶劣路况和天气的试乘试驾，选择人流量较少的路段 思考：如何凸显车辆的优势？ 准备篇 车辆准备 车辆的检查：各部件常规检查，保持半箱左右的燃油，确保车况良好 车辆的清洁：彻底清洁并上光打蜡 车辆的调整：座椅、头枕、方向盘、安全带的位置，收音机的选台 车内必备的物品：香水、储存有不同音乐风格的SD卡等 准备篇 说明： 1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检； 2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向客户介绍此表，以提示客户该车时刻保持最佳状态； 3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次； 准备篇 销售人员准备 是否具有良好的精神状态迎接顾客？ 试乘试驾路线设计：满足体验加速度, 紧急制动，操控性等 使用F、B、I方法进行车辆功能操作讲解 是否准备了充分的试乘试驾时间？ 是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？ 请顾客出示驾照，填写《试乘试驾协议书》 准备篇 试乘试驾前准备------客户上车前销售顾问基本动作 试乘篇 试乘前 —— 车辆的功能、操作讲解 试乘篇 试乘前 —— 车辆的功能、操作讲解 试乘篇 试乘中 —— 试驾中话术之夏利N5 换手 换手动作（帮助与引导） 试驾篇 少说话 小声提醒 别忘了恭维他/她 以封闭式问题寻求认同 试驾篇 试驾中 试驾篇 试驾中 试驾篇 试驾话术要点 低速行驶中的话术 您看，边上好多人在注意这部车 起步要快就快，要稳就稳，动力输出源源不断，对吗？ 中速行驶中的话术 很少有象我们这样动力又澎湃，静音又做的这么好的车对吗？ 变道是不是感觉方向准确，非常稳定？ 行驶中转弯并减速的话术 刹车的反应是不是非常灵敏？刹车时带动方向是否依然准确？ 结束 试乘试驾后销售顾问基本动作 * * 流程图 1 准备篇 2 试乘篇 3 试驾篇 4 结束篇 5 * 在试乘试驾前，应告知客户，“如果您在一轮的试乘试驾后，对夏利N5很感兴趣或者还想有进一步的了解， 我们可以进行第二轮的试乘试驾，希望能够让您充分体验夏利N5的优异性能。” 通过多次的换手，销售顾问 能与客户对车辆及驾驶技巧做深入交流，体现专业性；客户也能对夏利N5的优异性能有更深的了解。 回店（静态 卖点展示） 问卷调查＆ 尝试签约 客户深刻体验夏利N5三大卖点 结合客户需求进一步作独特功能配置的介绍 结合《试乘试驾反馈表》了解客户签约意向 概述 客户坐 姿调整 客户试乘 换手 概述试乘试驾流程，回店填写反馈表，对产品、销售人员专业及服务提出客观评价 正确的坐姿夏利N5三大卖点的前提 客户熟悉路线，体验夏利N5的三大卖点和销售顾问的熟练驾驶技能 准备 车辆准备、 人员准备 基本 操作 介绍车辆舒适科技配备的基本操作，鼓励客户尝试 流程图 客户试驾 1 2 3 4 40 40 40 20 80 起步 60 加速推背感强烈 紧急制动时很稳定, 制动距离较短 怠速 怠速时很安静, 关门声音很沉实 低速过弯←减速←加速 急加速→刹车→低速 油门响应性很好, 有强烈的推