市场营销学 【管理学课件】762页.ppt

511 二、零售商 零售商是向最终顾客提供商品和服务的商业机构 ㈠商店零售商 1.专用品商店 2.百货商店 512 3.超级市场 超级市场是一种大型、低成本、薄利多销、采用自助方式的零售形式。 4.方便商店 方便商店是一种小型的、位于居民区附近、出售家庭日用商品的零售商。 513 5.超级商店、联合商店和特级商场 超级商店规模较大，以经营食品、家用日用品为主。 6.折扣商店 折扣商店是一种以较低价格销售标准商品的商店类型。 514 7.仓储商店 仓储商店是一种以大批量、低成本、低售价和微利促销的连锁式零售商店类型。 8.产品陈列推销店 又称目录展示商店。采取产品目录推销和折扣相结合的经营原则。 515 ㈡非商店零售商 1.直复市场营销 直复市场营销是经营者使用一种或多种广告媒体的交互作用，以求在一定地区范围产生积极反应，达到交易目的的市场营销体系。 516 ⑴邮购目录 这种形式多由经营完整产品线的综合商品邮购商店使用。 ⑵直接邮购 直销商将邮件信件、传单、折叠广告和其他长翅膀的推销员分别寄给对有关类别产品购买潜力大的顾客。 517 ⑶电话直销 内向电话服务；外向电话服务。 ⑷电视直销 直复广告；居家购物。 518 ⑸其他媒体销售 即利用杂志、报纸和电台向顾客推销产品。 ⑹电子销售 消费者通过视频信息系统订购商品；消费者通过个人电脑打电话订购商品。 ⑺顾客订货机销售 销售商将订货机安装在商店、机场或其他场所。 519 2.直接销售 即直销公司用销售人员上门直接向顾客推销产品。 3.自动售货 即使用硬币控制的机器自动销售商品。 4.购物服务公司 这类公司不设店堂，专为某些特定顾客，如学校、医院、工会和政府机关等大型组织的雇员提供服务。 520 ㈢零售组织 1.连锁店 连锁店是在同一资本系统和统一管理之下，分设两个或两个以上统一店名的商店组织形式。 521 2.自愿连锁店和零售店合作社 自愿连锁店和零售店合作组织是独立零售商在自愿的原则下组织起来的零售商合作形式，目的在于与连锁店竞争。 3.消费者合作社 是消费者自己投资兴办的自助零售组织，一般不以盈利为目的。 4.特许专卖组织 这是由拥有特许权的特许人与接受特许权者之间订立契约的关系所形成的组织。 522 第三节 市场营销渠道系统的发展 一、直销的发展 直销又称无店铺销售。是商品流通的简单形式，它没有中间商，生产者直接与用户见面，进行产品交易。 造得有多快，卖得就有多快-- 523 二、垂直市场营销系统的发展 垂直营销系统又称纵向营销系统。它是一个由生产者、批发商和零售商组成的实行专业管理和集中计划的组织网。 524 1.公司系统 这是指在单一所有权下把生产和营销这两个连续阶段结合在一起。 2.管理系统 这是指以渠道成员某一方面的规模和权力来协调生产和营销两个连续阶段的一种形式。 3.合约系统 这是指不同层次的独立生产商和经销商以契约的形式结成联合体。 525 三、水平市场营销系统的发展 水平营销系统是指同一层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会，将资本、生产能力或营销资源进行密切合作，以完成独家经营所不能达到的业绩。 526 四、多渠道市场营销系统的发展 多渠道营销系统又称双重分销系统，是指生产商将相同的产品通过两个或两个以上的分销渠道送到不同的或相同的市场。 527 五、渠道之间的合作与冲突 1.渠道合作 ⑴使用销售特派员 ⑵给予促销援助 ⑶提供管理咨询 528 2.渠道冲突 ⑴水平渠道冲突。水平渠道冲突是指同一渠道层次的各个企业之间的冲突。 ⑵垂直渠道冲突。垂直渠道冲突是指同一渠道系统各个不同层次间企业的利益冲突。 解决渠道冲突的方法有： ⑴定出整个系统的总体目标 ⑵建立管理机构 529 第四节 渠道设计决策 一、确定渠道目标与限制 1.顾客因素 一要考虑顾客的性质 二要考虑顾客的数量 三要考虑顾客的地理分布 四要考虑顾客的购买习惯 530 2.产品因素 3.中间商因素 4.竞争因素 5.企业因素 6.环境因素 531 二、明确各种渠道交替方案 1.中间商的数目 ⑴密集分销 ⑵选择分销 ⑶独家分销 532 2.渠道成员的特定任务 工作分派有以下四种组合： 假设： T—transportation：运输 A—advertisement：广告 S—store：储存 K--keep contact with s.b：接触 533 假设渠道结构为： P—producer：生产者 W—wholesaler：批发商 R—retailer：零售商 C—consumer：消费者 534 当一个渠道成员负责完成运输、广告