资源储备-课件（PPT-精）.pptVIP

云来. 中国最大的移动APP云服务提供商 资源储备 * 目 录 资源开发的重要性 2 开发的注意细节及管理 4 我们的目标客户是谁 3 1 资源开发的渠道 3 3 * 目标客户锁定 行业锁定： 品牌展示类：服装\家居\美容\婚纱\珠宝\汽车… 服务创新类：餐饮娱乐\酒店会所\医疗… 个性特色类：教育培训\律师\奢侈品… 所有企业都是我们的客户 国际品牌 国内品牌 本地品牌 * 资源开发的重要性 销售层面： 客户资源是销售流程的基础 资源开发是成为优秀销售人员的前提 公司层面： APP销售的第一关 个人层面： 不断资源开发为持续出单提供支持 养成习惯 * 资源开发的渠道 一、关系客户（转介绍） * 优势:客户介绍的都是老板的资料，资质高，一个客户身边都有上百家上下游老板资料 缺点：很多商务自身的，不敢说出口 建议:敢于说出口，赢得主动 话术:老总啊，您看我来这边见你坐车都坐了一个多小时，你介绍些老板的资料给我，也不白跑一趟，我跟他们联系下，不会说是您说的，签了请您吃饭。 要点是敢于主动说出口 二、网络资源（线上） 比如：B2B、B2C、搜索引擎、Banner广告、企业网站、品牌联盟网站、微博、行业社区 优点：数据量多、快、人人可以查找 缺点：骚扰率高、数据手机号码的少 建议：可作为资源补充的方法，也可以出单，但要快速，找些别人不太找的网站，不可以作为资源收集的主要渠道，配合套号码 * 三、跑资源（线下） 报纸（推荐大客户部的周韵案例） 优点：报纸上的客户都是希望及时见效果的客户，APP结合点非常强，互动性也强 缺点：很多小老板没执照、大的版面找不到老板 建议：不定期买报纸、熟悉报纸投放价格、分析该媒体广告的优劣势在那里，此类客户广告意识强，大胆跟进。 * 黄页 优点：黄页上的大版面广告位上手机号码是老板本人的、服务性行业数据多 缺点：座机号码多 ，很多不是老板手机号码 建议：重点跟进手机号码的客户、养成套号码的习惯、在不同时间段套号码。 展览会 优点：展会上参展的企业多，涵盖上下游的客户(比如婚展：酒店、婚纱、策划、汽车租赁、鲜花等等）可以一次性手机资料 缺点：资料不是老板本人的，要套号码 建议：多拿资料，回来套号码，在会场了解负责人姓什么？ 话术：您好，留份资料给我吧，回头联系你，要注意细节大方的拿资料，如果行业不熟悉就说老板让我来收集的一些商家资料，再问下您老总贵姓啊？ 行业专刊 1、留意身边的报刊亭、大商场、商圈等有些地方有行业资料卖，也不贵，客户那边有行业专刊的也借用，或抄些资料 优点：拿到专刊一下可以跟进很多信息，同时可以刺激客户 话术：老总啊，这边专刊我带回去或送给我好吗？或者我下次过来还给你，不行的话就在客户那里抄些资料。报刊亭要随时关注 陌生拜访 优点：收回来的客户资料为最新数据，骚扰率低 缺点；要套老板手机号码， 建议：在完成见客户后，在周边陌生拜访，收集资源，养成习惯，或在路边抄些服务行业的客户。 话术：以客户的身份收集：比如律师的：直接进去就说留张名片给我，正好朋友要找律师服务，到时给您联系。主任律师贵姓啊？ 交换资料（培训机构或业务员） 优势：每个商务人员手上都有几百上千条客户资料，交换量大，来源快 缺点: 要找到有责任心的人，可能换回来的数据资质不高 建议：多认识一些业务员，养成交换的意识 话术：培训机构；你好，是某某培训机构吗，这边如何收费的？目的找到里面的销售人员，然后直接说明目的。 外面的业务员：直接交换名片，说明利益产生，共享资源，达成双赢 * 开发的注意细节及管理 注意细节： 1、资源开发是日积月累的，不是靠一两天完成 2、资源开发要用心，随时带好笔和纸在身边 资料管理： 1、准备一本大的笔记本在身边随时记录 2、每天数据隔几行记录，把跟进结果按时间、问题登记 3、准备ABC三类本登记不同情况的客户 * 练习 场景（展览馆）： 今天是家居行业展览会时间，小张和小王来到展览馆收集资料，来到一个做高档家居的展位前，展览桌旁站了三位美女？你如何收集资料 ? 请现场演示。 场景（和陌生的业务人员换资料） 小陈见客户的路上，在中山北路等车，刚到车站就看见有一个背包的帅小伙也背着个包在等车，你如何去交换名片呢？如何寒暄？或者说明以后交换数据的目的？请现场演示 场景（培训机构） 小刘在网站上找了一个培训机构或一个服务性行业的网站资料，为了换取资料，小刘如何通过电话达到交换目的？请现场演示 四、练习 场景(在大宁广场一条街上) 小宋在大宁广场的一写字楼上见完一客户，正好旁边有许多商家，其中看到其中的一SPA会所，小宋如何收集资料？请现场演示 THANKS