跟进步骤训练讲解1.ppt

* 跟进步骤讲解 什么是跟进?不是跟踪，天天缠着 跟进的重要性、正确的跟进一定是建立在正确邀约的基础上 如何跟进 明白人与人交往有三个过程： 1、了解 2、认同 3、欣赏 跟进的种类：会后跟进、路上跟进、电话跟进、面对面跟进 金鹰培训部 跟 进 服务的延伸、新人的再次启动！ 金鹰培训部 一、跟进和服务 我们要跟进的主要是两种人： 一、准备介入又尚有疑虑的人； 二、已经介入（已经购买产品或加盟）的人。 金鹰培训部 二、跟 进 技 巧 一、会前跟进 ①创造需求 ②推崇讲课人（ABC法则） 二、会中跟进 ①陪伴全程，尽量坐前排 ②不提供任何资料，不解释 ③认真做好笔记 三、会后跟进（目的：办表加入） ①避免争论，学会聆听，巧答疑问、敲定参观公司的时间、 集体跟进模式介绍、当场答疑。 ② 48小时之内再次跟进，请旁边的营业代表帮助跟进、 出门前借阅相关资料，参观公司，争取签表 金鹰培训部 三、跟进应具备的能力： 1、自信力：（是否自信、热情、坚定、执着） 2、沟通能力：传道、授业、解惑 （是否能回答新人满脑子的问题，和一般顾客对保健产品功效的提问） 3、影响力：造梦、激励、魅力吸引 （你是否能帮他找回丢失的梦想，就决定了他对这个生意的态度） 4、把握时机的能力：望、闻、问、切，临门一脚。 金鹰培训部 四、跟进新人的步骤 1、48小时内跟进：讲计划，如果能快更好，别错过新人的兴奋期。 2、回答疑问：不让新人把问题带走 （新人初步了解过后就会有问题，如果在讲计划后马上提出问题就地解决，如跟进时产生的，则跟进时解决，关键是让新人提问题，没问题可能是意味着不感兴趣。 3、ABC工作法：借力使力不费力。 4、临门一脚，约他参加基础培训，推崇会议和工具 5、适当泼冷水，别听风就是雨，风乍起人即死 （新人在兴奋期很容易犯一个错误就是愿意说，但是没有掌握如何说的方法，所以很容易破坏掉自己最初的市场。 6、借出资料：让新人多了解天狮，便于约定下次见面机会。 如何跟进自己、跟进A 　跟进自己有三个步骤：　　(一)首先必须了解直销的真正的含义。多听课，从上级、旁部门、其他报章杂志等管道来了解直销事业；　　(二)选择直销公司，对于公司背景、产品及制度彻底认识；　　(三)下决心要成功，而不是做做看。 　　14年前，社会大众对直销的了解并不多，也几乎没有太多的成功范例，但我们相信在天狮我们会成功！对天狮的信心来自于了解天狮，而了解则来自于不断地行动及体验产品。 　　当然，当别人的回应不如预期般理想时，自己的情绪难免会受影响，但我们相信天狮的产品、制度都是最完美的，所以这个生意一定有人要做，这一个不做，下一个一定会做。所谓择善固执，认定天狮是可以带来健康与财富的事业，自然就会产生帮助别人的使命感，而勇往直前。 　　跟进A时，不要把A当作长官，他是事业的伙伴，可以相互讨论、相互激励的良师益友。其次是主动，有任何想法或问题时，主动去和上级讨论，缩短摸索的时间和犯错的机率。最后要和上级保持互动，跟进上级并非一味地单向接收、挖宝，也要适时地提出意见，从讨论中触发更多的想法。尤其，新人与上级的互动要很频繁，以便多了解直销，多了解天狮。 销售千万不要丢掉你的老顾客 现在的一些经销商经常说，我找不到顾客，其实很多经销商都信奉销售完毕就走向另一位顾客。这是做一锤子买卖的生意经。把目标定位新顾客，而丢掉了自己最重要的老顾客，结果得不偿失。失败的经销商常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的经销商则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩也会越来越好。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。　　 ?　1、　分销商应树立：老顾客是你最好的顾客，第一次购买产品的人也许能成为你终生的客户。经销商若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你成功的机会就更大。因为，维持关系比建立关系更容易，进行一次个人销售访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。确保老顾客，是降低销售成本的最好方法。　　 　2、避免失去顾客。你每失去一个顾客，就可能失去一些利润。如果你不能继续不断地关心你的顾客，那么，你的竞争对手可能这样做，最终你将发现你的顾客渐渐离你而去。关好自己的大门，别让竞争对手挤进来的唯一方法就是经常不断地关心顾客，使之成为你的老客户。　　 ? 3、保持与老顾客的经常联系。经销商必须定期拜访顾客，并清楚地认识到：得到重复购买的最好办法是与顾客保持接触。 与顾客保持联系要有计划性，以下几条建议可供参考：　　　 ? 1、对于顾客应定期发短