如何有效实施专管员驻点销售( 38页).ppt

以服务为手段, 拉近与网点、客户之间的距离，寻找突破口，实施销售。 课程大纲 驻点服务的观念转变 驻点服务的前期准备 驻点服务的两大职责 驻点销售要做的五件事 一、驻点服务的观念转变 一怕银行不重视，（就是不做） 二怕柜员难相处，（他自有一定之规） 三怕政策多变，人常换 四怕揽储定生死。 一、仪容仪表 着装规范 职业套装（你象银行的人吗？） 言谈举止 大气大方 心理准备 带来一份好心情 二、专业知识 保险公司业务 银行（邮政）业务 金融理财知识 三、展业工具 涉及双方合作的相关资料 支行竞赛活动方案相关资料 业务报表 公司情况简介及相关产品介绍 笔记本、笔、名片、展业包 投保单、保全单据、塑料拉链袋 吉祥卡、理财金卡 应急用品等（包括通讯录) 保持环境、维持秩序 热情询问、解决疑难 处理纠纷、服务周到 用心服务、重在细节 银行业务 银行的组织机构 银行的经营状况 建立银行人员档案 银行人员的心理特点 例：表一 例：表二 5、售后服务 成功之路从今天开始， 成功属于所有勤奋的人！ ??? ??? ?? ??? ? ?? 宣传 促成能力 50-70万/月 ?? ???? ????? F所 50-70万/月 ?? ??? ??? E所 20-30万/月 ? ?? ??? D所 20-30万/月 ? ??? ???? C所 60-80万/月 ??? ? ??? B所 20-30万/月 ? ?? ?? A所 未来 潜力评估 客户 资源 柜员 主动性 主任 重视度 网点 名称 沟通六种人 1、网点主任 2、大堂经理 3、柜员 4、保安 5、保洁 6、客户 国内外银保发展趋势 1 国寿的实力和品牌 2 产品介绍、出单流程 3 销售技巧和话术 4 业务竞赛方案 5 业务发展进度 6 沟通时经常交流的六个话题 2、培训与辅导 进入网点在做好充分沟通之后，首要的工作就是安排培训 网点培训要到全员 培训方式因地制宜 凡是业务培训之后要趁热打铁做好辅导 寻求认同和支持 3、咨询销售 广泛宣传营造良好的氛围 率先垂范，自已要成为销售高手 五次介绍打通客户观念 因人而宜，适度灵活 4、单据与客户资料管理 解决问题要快速、及时、持之以恒 把客户（包括保户和柜员）的需求放在第一位 敬业 专业 用心 用服务树立国寿品牌 掌握住内涵，放风筝的例子， 飞的再高，尽在掌握之中， 注意专管员自身角色的转换，从一开始银行帮我介入，对我们感觉无所谓，可有可无、从专管员的角色转变，首先要摆正自己的位置，到融入到网点，要让他们真正帮你当作其中一员，逐渐的往里渗透，融合到团队，真正充当他们的大堂经理， 毕竟在日常销售过程中，已不单一是你自己在做驻点销售、还有同业公司的人员，你们在竞争，当然还需要部分专业知识，你对柜员日常工作的领会能力，学习能力，是否能走好这一步，关系到你以后是否能在网点扎根，所以要多提供服务， 尽可能多地接触客户， 鸿丰产品、寿险业务（健康险、少儿险、养老险等险种）、理赔知识、保全知识以及寿险的意义等知识。存款凭条、金穗借记卡申请表、挂失申请表、自动柜员机的使用、终端机的使用、异地存取款手续费费率，银行柜台知识等 同样品牌的网点,在不同专管员的经营下,产生效果存在差异,抛除其他原因,个人自我经营\自我销售存在差距. 无疑是一种非常有效的方式,产品同质化时代,与对手竞争的就是服务,服务的范畴很多,不仅只单一的端茶\送水,只专业化的寿险营销,通过你的专业打动柜员\网点\客户,赢得认同,举例,经常有柜员反映,你的专管员态度很好，来了就给我们打扫卫生,可一介绍客户,讲不了,素质问题, 通过这些函盖有效实施网点销售的重点内容 现实中存在的问题,一、我们说了很多观点,银行人员不是不认同,但真正让他去做,他就找出好多借口,如内部其他事物繁忙,保险专业性太强,不会做,等等， 二、无论说什么，就是不做，那不是我的本职工作，我的本职工作就是储蓄、存款等，三、很多银行为了防御经营风险，把岗位、网点人员实行了大轮换，如邯郸农行事件以后，淄博实行了自查自纠；四、可以做，但我们也有才储蓄任务，你帮我们完成以下，我们给你什么好处，无形中充当了银行的协储员。 (个别专管员将自己摆在较为卑微的位置,总觉得是求银行办事,银行替咱挣钱,所以在交流过程中很不自信,说话畏首畏尾), 银行经营过程中也存在四怕，一、不是主渠道，得不到保险公司的充分重视，在手续费及其他利益竞争上没有优势，自己占据不了主导地位；二、影响网点的销售业绩，一个好的专管员带来好的中间业务收入，同时给网点销售带来诸多负面的影响，铁打的营盘流水的冰，专管员经常换，但网点不是经常换，万一出现的