中国平安保险公司-销售面谈( 48页).ppt

.. 销售面谈 导言 讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程纲要 讲师自我介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就 授课目的 通过授课，使学员了解………… 一、销售面谈的目的及准备事项 二、掌握销售面谈的步骤与相应的话术 三、掌握运用收集资料话术 课程纲要 一、销售面谈的目的及准备 二、销售面谈的内容 三、销售不成的跟进 四、销售面谈总结 销售面谈的目的及准备 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进 销售面谈总结 销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进 销售面谈总结 销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进 销售面谈总结 销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进 销售面谈总结 结束语 课程回顾 小结 课后作业 请问销售面谈的主要目的是什么？ 请问收集客户资料主要包括哪写项目？ 请以自己的家人为准主顾，按照销售面谈的步骤，试着使用销售面谈的话术收集资料？请问你有何发现与体会？ Thank You! .. 目的：安排下次面谈时间地点 销售面谈步骤分析 步骤八：约定下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 .. 目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备 销售面谈步骤分析 步骤九：道明下次面谈的目的 工具：1、中国平安简介 .. 销售面谈的步骤 观看VCD .. 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 .. 角色扮演-三人一组 收展员 客户 观察员 .. 收展员角色注意事项 1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉 .. 客户、观察员角色注意事项 1、客户应作出恰当反应 2、不要以语言/动作作出提示 3、引用例子给予具体评语 4、反馈应针对行为/表现，不应针对学员本人 5、集中所见事实，而不是凭空想象 6、尽量保持中立，响应应具鼓励性， 不应太肤浅或太负面 7、不应只给予正面或负面意见 8、观察员在《角色扮演反馈表》内评分 .. 角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈 1、收展员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好 .. 角色扮演反馈表 评语 备注 评分 项目 评分 项目 收展员： 评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分 态度 自信 说话流畅 内容充实 所用时间： 眼神接触 条理分明 面部表情 清晰表达 总分(满分98)： 身体语言 声线 时间控制 语调 观察员： 面谈气氛 节奏 .. “角色扮演反馈表” 填写 .. .. 销售不成的跟进 销售不成不代表销售完结 主动开口问才能令销售循环生生不息 .. 销售不成的跟进 把握销售不成的机会 主动开口要求推荐其它客户 .. .. 销售面谈总结 熟读话术 运用工具 面谈有系统 成交机会 面谈前作好一切的准备 灵活运用 .. .. * .. WELCOME TO NATCⅡ（S） .. .. .. .. .. .. 销售面谈的目的(一) 让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能 建立客户对公司信心 树立专业形象，建立客户对业务员的信任 让客户 相信 寿险 收展员 公司 .. 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。 销售面谈的目的(二) .. 名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 销售面谈前的工具准备 .. .. 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方座位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 .. 目的：建立自信及专业的形象 销售面谈步骤分析 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 .. 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容 销售面谈步骤分析 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 .. 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 销售面谈步骤分析 步骤三：道明来意 .. 目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方 销售面谈步骤分析 步骤四：安排座位 .. 目的：增加客户对公司及收展员的信心 销售面谈步骤分析 步骤五：公司介绍 工具：1、中国平安