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4S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用 4S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用 第1讲 客户开发（上） 引 言 汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为，会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。 【案例】在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20％以上；第三年，回头率应达到30~40％；到了第四年，回头率基本上稳定 在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑 购买新车的一个周期。 上述情况目前在我们国 图1-1 汽车销售流程图↓ 访问及接待前的准备 汽车销售流程 汽车销售流程的重要性 在世界汽车行业影响比较大的公司进 行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销 售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销 售流程、提升销售人员的营销技能和客户满 意度，成为当今各汽车公司以及各4S店的 追求。在本课程中，我们将以销售技巧和规 范的销售流程为中心，以客户需求为导向， 而不是以产品为导向，系统地讲述当今汽车 市场需要规范的销售流程和管理，并且对汽 车销售的各个流程一一作介绍。 汽车销售流程的内容 如图1-1所示，汽车销售流程从客户开 发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环 节。