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接触转介绍（1） 工作日志检查 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写 分析学员存在问题 并予以解决 讲师介绍 课程阐述 训练目的：进一步认知转介绍的重要性、步骤及方法 训练方式：讲授+演练+通关 时 间：120分钟 收 获：学会转介绍的步骤及方法，养成转介绍开拓客户 的习惯 课程大纲 一、转介绍的流程 二、话术 我们的财富 一、转介绍的流程 二、话术 课程演练 三人一组 设定情景，确定角色（业务员、观察员、客户），进行演练 时间：30分钟 演练内容：转介绍流程中四个环节的话术 检查点 转介绍流程 话术的掌握程度及工具的使用 课程通关 背诵话术 自我评估 行动方案及工作联系 找出6位客户运用话术获取转介绍名单 * * 在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法大有关系。 我该怎么做？ 有关系的找关系，没有关系的立即发生关系！！ 让 我 们 学 会 “打 猎” 无处不在的转介绍让转介绍成为我们的习惯 说明个人工作内容 业： 张先生，非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我的工作内容，我的工作内容主要有两方面： 我的工作就是为象您这样的客户服好务，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。您的建议对我帮助非常大的。 如果您对我的服务满意的话，我希望为更多的人提供保险服务。如果您能推荐我去见您的朋友的话，那样我的服务就可以不断的推广出去。 张先生，通过我们的交往，我的为人您也比较清楚了，做保险是一份神圣的职业，我会尽我的努力把它做好。 * 说明个人工作内容 业：我的工作需要去主动帮助那些有需要的人，从而帮助他　们去处理一些保险同其他财务事项，相信您都体会到啦!其实在您周围所认识的人里面呢，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我好希望您能够将这些朋友介绍给我认识，我可以帮助他们解决保险与财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。 * 引导转介绍方向 业：张先生，我向您保证，当我同您的朋友接触的时候，我不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。 　 业：不知在您的朋友里面，有没有刚刚有小孩的，孩子是父母的希望，每个人都会去关心他们的孩子。或者把您平时最要好的朋友介绍我认识，您的朋友也是我的朋友，我一样能为他们服务。你说对吗？您现在想一想，我来写下他们的名字。 (等客户写完之后继续追问) “还有没有呀？” * 收集转介绍对象资料 业：很感谢张先生您介绍这些朋友的名字给我，不过在这么　　 　　多的名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友？ 客：王小琼、李亮、阿东他们三个我们常见面的，经常一起 　　吃饭。 业：张先生，您这么能干，您的朋友一定也很能干，能不能 　　给我介绍他们的一些情况，比如：工作情况？年龄？家庭的大概状况？ * 主动借助客户力量 业：张先生，如果您这些老友现在一起出现，您会不会介绍他们给我 　　认识呀？ 　 客：会的。 业：当然他们不会有机会一齐出现的啦，但是如果要您逐个介绍给我　 　　认识，我又不想影响您的时间，不如这样，我这里有张小卡片，　 　　您可以帮我写几句推荐我的话语，然后等我寄去给他们(将纸与笔 　　交给客户）。　　　 客：写些什么呀? 业：我这里有几张是我的客户写给我但还没寄出去的小卡片，您可以 　　参考一下，差不多这样就可以了。 * ______（介绍人姓名） __年__月__日 在此我特向您介绍泰康保险公司的业务代表______。我很满意他的服务，相信他所提出的建议，也会令你有所获益。 满意客户介绍卡 ______先生： * 否 当要求取得一个转介绍名单时，我会问：“你认识的人当中有谁符合这个大致情况？ 我意识到我的缘故市场不能持久地支持我的事业，但是它能够提供转介绍的准保户市场。 我已经记住了要求推荐介绍的话术，并能够讲述。 是