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第一部分 生鲜商品组合、选择第二部分 成本核算 1.4 生鲜商品结构的原则 依分类 依特性、属性 依季节性 1.5 确定商品结构的前提 ——准确的市场定位 定位： 确定目标顾客群，家庭情况，教育水平， 收入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等 商品组合是商品结构的核心 二、生鲜各部门商品结构 三、生鲜各部门商品规划 3-1、制定商品组织表 客层需求分析是商品组合的核心 市场调查是前提——调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业…） b.消费习惯 c.消费文化 d.消费水平 （消费性支出、有车一族…） 3-2、商圈内商品品项市调 商圈内商品品项调查 商圈内商品价格调查 依分类单品表 精选商品 模拟陈列图 3、3生鲜各部门单品数 生鲜各部门单品数可依店的营业面积来做区分： 1、3000平米以下； 2、3000平米—8000平米； 3、8000平米—15000平米； 4、15000平米以上 四、生鲜商品的组合 敏感性商品 季节性商品 一般性商品：高、中、低销售 地区性商品 五、适合当地商圈的生鲜商品组织表 依四季而定 依市调结果而制定 依市场组高销量而制定 依顾客主要需求而制定 六、尊重当地的饮食习惯 各地区有各地区的饮食文化，例如南甜北咸，故想在各地区立足，必须先与消费者距离接近，满足消费者的主要需求。 七、特定商品的选择 第二部分 生鲜商品的成本核算 1、生鲜商品的成本核算 商品总成本= 供应商供价+自然损耗+税率差+包装费用 2、生鲜商品毛利计算 毛利率= （未税售价 – 未税总成本）/未税售价X100% 毛利额=未税售价 - 未税总成本 3、生鲜各部门毛利计算 依各地区域不同而异 熟食 18—22% 水产 9—12% 蔬果 8—13% 干货因素 面包 45—55% 精肉 12—15% 4、生鲜商品定价策略 1、促销商品：低竞争者 10-15% 2、一般性商品：与竞争者0-±3% 3、敏感性商品：低竞争者 5-10% 4、季节性商品：与竞争者 0-10% 5、特色商品：无可比价 毛利来源 5、生鲜价格制定方法 经由市调结果 制定每一小分类的毛利率 依商品属性 6、生鲜商品的变价管理 设立权限 二级化审核 依经方式营采分离或营采合一 7、生鲜商品税率计算 进13%出17%税率差 进13%出13%税率差 进17%出17%税率差 8、生鲜商品的天天特价 生鲜商品的特价不应太多，一般可以用 每周1品项 降幅25-40% 每周2品项 降幅15-20% 每天1品项 降幅10-15% 来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利稳定。 9、生鲜商品的销售、毛利与低价组合 1、100%的清洁与卫生 2、 100%的新鲜 3、 100%的对顾客提供友善及专业的服务 4、吸引人的陈列方式，该促销商品陈列量感 5、控制好最大及最小售价（依市调资料及进价） 6、精确掌握每日订单 7、控制好每日损耗 谢 谢！ 生鲜整体毛利25% * 2005-5-25 超市生鲜技术培训 一、商品结构是灵魂 1、1 商品结构的定义 ——商品分类(粗细) —— 定义：类的描述为今后奠定基础 —— 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品 ——编码位数确定（7位9位11位13位---） —— 确定商品结构数 ——商品宽度：丰富性，大类多，功能多 —— 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展 1.2 确定商品结构的目的 使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格执行、最高机密 1.3 确定商品结构的原则 以卖场面积为前提—— 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A