展业中常见问题及对策-保险营销销售素质业务技能提高提升公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.pptVIP

* 课 程 内 容 什么是保险销售 保险销售中常见的几个问题 问题的解决方案 一、什么是保险销售 保险销售的定义 保险销售的特征 (一) 保险销售的定义 保险销售是通过保险销售员将保险商品推销给顾客所提供的涉及保险方面的服务 。兼具一般服务产品、金融产品和自身特有的保险产品服务的特征。 (二)保险销售的特征 无形性 不可分割性 差异性 持续性 价格确定性 非渴求性 二、保险销售中常见的几个问题 （一）展业中缺乏自信 （二）对保险相关知识不熟悉 （三）未及时跟踪客户 （四）客户有投保意向但犹豫不决 （五）签单后又退保 （六）客户需求超过条款 问题 （一）展业中缺乏自信表现为 害羞心理 恐惧心理 爱抱怨心态 说话声音小，不敢说话。平时比较沉默，少和人交往 不敢正视他人的眼睛，闪闪躲躲，缺乏面对困难的勇气。 做事犹豫不决，优柔寡断 ，爱抱怨。 三、缺乏自信解决的方案  （一）树立自信 1、什么是自信？ 自信是　一种积极性，是自我评价上的积极态度。 中国人民财产保险股份有限公司 （二）锻造自己自信心 2、健康心态－ 成功的基础 1、赋有梦想－成功的起点 3、相信自已－ 成功的关键 4、与客户进行有效的沟通 培养自己的亲和力 培养与客户相同的兴趣 与客户同舟共济 （二）锻造自己自信心 ★培养自己的亲和力 “亲和力是一种感情量度，是一个人与人交往时体现出来的使人愿意亲近的程度。” ★培养与客户相同的兴趣 销售人员需要面对有着各种兴趣 的客户，兴趣广泛的销售人员更容易 参与到客户喜好的活动当中，从而与 客户结成、稳固而持久的友好联系。  ★与客户同舟共济 你的客户可能会面临一些难题，如果你在沟通过程中发现了客户的这些难题，那你不妨尽可能地去帮助他们解决。当你这样做的时候，你得到的就不仅仅是客户感激和信任。 5、熟悉并掌握保险相关知识 学习能力 领悟能力 分析能力 （二）锻造自己自信心 掌握保险知识是销售的前提 风险规划方案为客户提供更多合理的选择 列举案例是促成销售的环节 建立客户档案 分析客户资源 挖掘潜在客户 建立客户档案 分析客户资源 挖掘潜在客户 （二）锻造自己自信心 及时跟踪客户 每日管理 任务清单 检查追踪 建立客户档案