投资经理专业化销售培训-营销素质业务技能提高提升公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料.ppt

投资经理专业化销售培训 专业化销售流程图 目标与计划 课程大纲 什么是目标 目标的重要性 目标的重要性 你错过了什么？ 订立有效目标的“SMART”原则 有效目标辨识 收入目标——从支出分析开始 工作目标与计划的制定 工作目标制定范例 工作计划 —— 每天工作时间安排 工作日志范例 工作日志范例 工作日志范例 工作日志范例 工作日志的填写 客户拓展 课程大纲 客户拓展的重要性——漏斗原理 潜在客户应具备的条件 潜在客户的分类 客户拓展的方法 缘故法——网络示意图 介绍法 寻找你的最佳推介人 直冲法 随机法 资料收集法 信函开拓法 社团开拓法 咨询开拓法 互联网开拓法 目标市场开拓法 客户拓展的步骤 计划100 帮助证券经纪人理清思路， 完成客户分类的最佳工具。 事前准备 课程大纲 一流经纪人的基本素质 前因与后果 正确的态度 良好的习惯 时间管理 一寸光阴一寸金 你的时间价值 你的时间价值 知识的准备 熟练的技巧 电话约访 拜访前的准备 电话营销 课程大纲 电话营销的特性 电话营销的目标设定——主要目标与次要目标 常见的主要目标 常见的次要目标 电话营销的事前准备 事前准备——基本功训练 事前准备——其他准备 电话营销基本素质训练 基本素质训练——重音训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 开场白训练 开场白训练——错误案例1 开场白训练——错误案例2 开场白训练——错误案例3 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 异议处理训练 异议处理训练1 异议处理训练2 异议处理训练3 异议处理训练4 异议处理的程序 有效结束通话的训练 有效结束通话的训练 建立自己的电话销售脚本 全程通话案例 全程通话案例 全程通话案例 全程通话案例 全程通话案例 全程通话案例 电话营销的事中监督 电话营销的事后评估 接触与探询 课程大纲 接触与探询的目的 接触与探询的步骤 赞美 赞美的技巧 寒暄、赞美时的注意事项 经典的请教式赞美 探询的内容 探询提问的方式 接触过程中的要领 接触要领1——建立良好的第一印象 接触要领2——消除戒心 接触要领3——制造对方感兴趣的话题 鼓励对方多发言的秘诀 接触要领4——聆听 接触要领5——避免争议 接触要领6——适时切入正题 能力展示 课程大纲 能力展示的目的 能力展示——投资品种比较 能力展示的要点 常备的展示资料 能力展示——位置与肢体语言 投资建议书 促成 课程大纲 促成的重要性 促成的标志 促成的时机（客观因素发生变化） 促成的时机（主观因素发生变化时） 促成的方法 促成的方法——推定承诺 促成的方法——二择一 促成的方法——利诱法 促成的方法——以小化大 缔结协议 缔结协议的要点 结束动作 课程目标 课程大纲 什么是异议 特点与目的 异议处理的原则 异议处理的步骤 常见异议及处理办法 1 常见异议及处理办法 2 常见异议及处理办法 3 常见异议及处理办法 4 常见异议及处理办法 5 常见异议及处理办法 6 常见异议及处理办法 7 常见异议及处理办法 7 常见异议及处理办法 8 常见异议及处理办法 8 课程目标 课程大纲 客户服务的重要性与要点 客户服务的方法 交易服务的时机与方法 附加值服务的时机 附加值服务的方法 客户的分类 不同客户，不同服务 客户服务的正确态度 客户服务的目标 本报告是在： 2004年上半年过完后的召开的半年度工作总结上的讲稿， 研讨会选在上海召开 本报告是在： 2004年上半年过完后的召开的半年度工作总结上的讲稿， 研讨会选在上海召开 专业化销售 之 异议处理 我的股票套牢了，你能帮我解套我就到你这里开户！ 我的股票都套着呢！等我解套了再说。 您被套很正常，其实这只不过是大多数人的心理因素的正常反映，（认同） 同时您也忽略了操作中一个至关重要的原则——严格的纪律性。（引导） 我这里有一种非常好的办法——永不套牢法，相信对您一定很有帮助，您想了 解一下吗？（说明） 专业化销售 之 异议处理 你们的手续费太高，硬件又不好 您讲的有道理。（认同） 不过，我想,您要的不只是便宜的交易手续费吧?（引导） 多数人在投资的时候认为三件事是需要首先考虑的,一是最 好的产品质量;二是最好的服务品质;三是低廉的价格。到 目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与服务能够同 时满足这三个条件。既然如此，我们非得要放弃某一项的 话，您愿意放弃哪一项呢？是最好的产品质量、最好的服 务品质或是低廉