衔接接触-中国平安-早会晨会销售技能培训ppt幻灯投影片课件专题素材.pptVIP

衔接——接触 课程大纲 一、前言 二、寒暄、赞美常犯的错误 三、学会购买点的开门话术 四、快捷销售入门（QS演练） 课程目标 学会如何寒暄、赞美 掌握寒暄、赞美的话题 熟练背诵 QS的开门话术 赞美的重要性（张作霖的故事） 寒暄、赞美的作用 让彼此第一次接触时的紧张心情放松下来； 解除客户的戒备心； 建立信任关系； 接近彼此的距离。 寒暄、赞美的方法（一） 问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意，边听边想自己的保险 说：尽量让对方说，除此而外，我们只说认同的话和赞美的话 寒暄、赞美的方法（二） 保持微美； 找赞美点； 请教也是一种赞美； 用心去做，不要太修饰； 赞美客户的缺点； 赞美别人赞美不到的方面。 寒暄、赞美的话题 工作 面相 家庭 才华 运动 其它 寒喧、赞美的步骤 自我介绍 INTRODUCE —— I 简单恭维 COMPLIMENT C 引起兴趣 INTEREST I ——岳先生，您好，我是平安保险公司的业务员，我叫宋平安。从您的部下陈天明那儿经常听到您的大名，了解到您领导有方，深得属下的一致认同和爱戴，让我非常羡慕。在我的客户中，也有很多的成功人士。在与他们交往中，我发现能和属下达成象您这样的共识却没有几个。可以向您请教您是如何做的吗？ 常犯的错误 话太多——自己说个不停，客户被撂在一边。 心太急——不专心听，急着谈保险。 太实在——切忌不要反驳批评，先认同、赞美。 做事太直——谈到保险，就忘了寒暄、赞美。 公式： 认同+赞美+陈述+反问 结束语  微笑打前锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾 快乐中间站 蜗牛与黄鹂鸟 啊门、啊前一棵葡萄树。啊嫩、啊嫩绿的刚发芽，蜗牛背着那重重的壳呀，一步一步的往上爬。 啊树、啊上两只黄鹂鸟，啊嘻、啊嘻哈哈在笑她，葡萄成熟还早得很那，现在上来干什么？ 啊黄、啊黄鹂儿，你不要笑，等我爬上它就成熟了。 QUICK START快捷销售入门 QS话术演练 前言 推销是一门学问，更是一门艺术，不得要领，难得真谛。要知道为什么来推销保险，还要知道怎样去推销保险。 关于生命，最骇人听闻的一种阐述是：生命是一种绝症，因为人从生下来开始就在走向死亡。同样面对生命，我们也可以听到另一种声音：生命是一种不断地成长，从生理到心理，永无止境！ 善待自己、承担家人 先生/女士，你是知道的，若考虑一下自己的挣钱能力—譬如说把自己看作是一台造钱机器，那么很显然，确保这台机器的顺利运转对你来说很关键，会给你带来最佳收益。但我们中却没有人能预知机器什么时候发生故障，所以我们不得不去考虑有一天机器运转出错或停止运转的可能性。 QuickStart风雨兼程，决胜未来 经济支柱的力量是非常巨大的。比如，如果你每年挣80,000元人民币，从30岁一直工作到60岁，那么你将会挣到一大笔钱。你意识到那笔钱加起竟有2,400，000元了吗？ 30岁——60岁=2400、000元 顺便提一下，上面的数字是以你永远拿不到额外奖金或加薪为前提。我相信你希望挣更多钱，对吧？所以，不管你怎么看，这么大一笔财产都应该保护，对吗？ 演练 * * 2.4-1 2.4-2 接触的目的 接触步骤 收集资料、寻找购买点。 寒喧 寻找购买点 切入主题 2.4-5 2.4-6 2.4-7 2.4-10 2.4-11 公司 自己 介绍人 2.4-12 2.4-13 2.4-14 真不简单——当对方情况好时，赞美他。 看得出来——当对方情况普通时，肯定他。 那没关系——当对方情况不佳时，安慰他。 三种表示支持、肯定的语言 2.4-16 促成 递送保单 要求推介 售后服务 说 明 电话约访 接触 寒暄、赞美 下次照镜子时，你不妨好好审视一下镜中的影象——不单单是看自己的样子，还要考虑一下靠你来挣钱养家的所有家庭成员。 家人爱你，尊重你。对他们而言，不仅是目前，而且在你的终生职业生涯中，你都会是你家人的一个至关重要的经济支柱。 面对镜子、自我审视 如稍作思索，你会发现你作为经济支柱力量的巨大——不仅要考虑现在的收入，还要想想以后若干年内你可能挣的钱数。若这样考虑，那么你就会象保护其它宝贵的财产一样，来珍惜自己挣钱的能力了。 先生/女士，你是否曾这样考虑过呢？ 那么，你可能会自目前一直工作到六十或六十五岁，这样说应该不会错，对吗？ 有三种因素会中断我们挣钱的能力。 a.????? 你有可能会很快发生意外 b.???? 你可能会短期、长期或永久性患病或残