产品说明会电话约访及促成话术-ppt课件专题.ppt

会议营销好在哪？ * 我们去找客户介绍保险容易？还是请客户来参加我们的产说会容（一定是后者） * 我们到客户家或去客户办公室去促成保险容易？还是让客户到我们的职产会上（或酒会上）容易？ （一定是后者） * 有哪一份工作，只需我们打打电话、送送邀请函，把客户邀请到产说会上，就可 以收来保费，获得佣金？ （只有寿险代理工作） * 产说会销售符合中国人的消费心理和习惯 * 产说会是帮助业务员拜访、促成的平台，也是服务客户的有力手段，弥补业务人员的技能，是由过去的“零售”式销售转向“批发”式的好方法 如何请到客户参加产说会？ * 每个人先计划自己要请的客户量，先报名，然后开始邀约 * 坚定一个理念：“任何困难情况下，只可改变方法，不可改变目标” 一定要请到客户，借好产说会这个力！ * 帮助业务员打开名单来源这个思路，开阔思维，请不到张三，就请李四，请不到 李四，就请王五 * 打三个电话请不来客户，就打五个，打五个电话请不来，就打八个、十个…… * 这个邀请话术请不来客户，就换一种话术，直至请到为止。 * 电话邀请邀不来，就上门邀请…… * 自己邀请的力度不够，可以借助主管或其他同事的协作来邀请，总之不在目标 上打折扣，而在方法上求有效。 产说会的流程 喂，您好！请问是王幸福张先生吗？（你是谁？）很冒昧的打扰您，我是幸福保险公司客户服务部，（有什么事？）哦，是这样，王总，您可能知道2009年9月是我们幸福在兰州上市的日子，为了感谢客户的支持与厚爱，我们公司特别针对优秀员工获得百强业务员奖励的刘海涛的客户进行回访，不知道我们的代理人是否将公司的资讯送到你的手中？ 尊敬的客户朋友： 您好！感谢您对幸福的支持与厚爱，为感谢您参 幸福上市客户答谢活动，我们将为您买免费送上《乐盈盈》一张，请您将您的详细信息登记到本卡片上，我们将凭此卡所填列的信息为您开通您的保障。保障开通后专业代理人会将卡片送到你的府上，感谢您的合作，祝您健康平安！ 姓名： 性别： 婚否： 身份证号码： 联系地址： 联系电话1（手机）： 联系电话2（固定电话）： 代理人姓名： 代理人工号： 会中促成办法五步曲之一 询问客户:“听明白了吗?”,“这个理财计划好不好？” 若客户说：“基本明白了”或“还可以” 应（决不罗嗦）果断做第一次促成动作——直接让客户签单！ 注意事项: * 一定提前针对某客户准备好设计好建议书。 * 君子动口也动手而且要做对，不要为迎合客户口味而说不专业的话 * 客户领奖回来,带领本桌祝贺。 * 引导客户看领奖客户受奖每次沟通后都是反问句（您听懂了吗？您明白了吗？），如果客户的回答是肯定的，就是促成时机。 * 不要担心客户缴费问题,我们的收入支出比无法和客户的收入支出比。要永远相信客户是有钱的！ 促成办法五步曲之二 若客户回答：“不明白”“不清楚”—— 应继续做好二次促成，此时客户询问最多的或是缴费问题、 或是分红问题、或是保障问题，此时应注意做好以下工作： 依照彩页认真地耐心地细致地讲解。 语言力求生活化、数字化。 借助电脑反复进行数字的展示。 促成办法五步曲之三 借助外力，自己不明白可由部经理、主管经理讲解，进行三次促成—— 外力的优势: 1.讲的好 2.身份更有说服力,信赖感 3.讲师,你,主管三人讲的一样 4.每人都有独到的促成方法 5.不是自己的客户,促成起来无压力 注意事项:1.自己谦虚,推崇别人 2.主动让位给主管 3.告诉客户，现在买不买没关系，万一买一定明明白白 促成办法五步曲之四 以上不行，不急谈保险, 用氛围吸引、激励客户， 人的感性往往大于理性,易受外部氛围影响，把握时机实时促成，方法具体 如下： * 介绍并渲染奖品或活动！ * 刺激他：你看,有一个领奖的！ * 告诉他：养老型分红型健康险让利了！早晚少不了买,晚买不如早买！ * 再次强调:我们上市了！公司特别安排了这次优惠活动！ 促成办法五步曲之五 * 我们老总是年轻的金融家,和我们领导合个影！ 结束前，不要错过机会！ 晚会快结束了,过了这个村,就没这个店了！ 你看今晚多少人存了万能帐户！ 问客户在家说了算吗（开玩笑式），交费有压力吗？ 具体参照《常用拒绝处理及促成话术》 * 计划 主顾来源 邀约 确认 产说会 签约客户 场次 客户 未签约 客户 确认函 放弃函 放弃函