高峰—美容院顾问式销售之如何寻找和接洽美容顾客.pptVIP

第二节 第一部分:寻找新美容顾客 第二部分:如何接洽美容顾客 第一部分:寻找新美容顾客 一. 生意额组成部分 二. 开发新的顾客 三. 开拓新顾客的方法 四. 选择恰当的美容顾客 五. 新顾客的拜访方式 一．生意额的组成部分 生意额=活动率*成交率 活动率： 接触准客户的数量 和准客户接触的次数 成交率： 接触准客户与成交者的比例 特征： １．美容顾客是会员制，顾客每月到店次数为四次左右 ２．每次顾客到店时间为一个小时左右 ３．每次顾客到店享受的是护理服务 ４．每次给销售人员销售的时间不长 １．增加活动率 有效地开发新的美容顾客 选择恰当的准客户 二．开发新的准客户 谁是我们的顾客？ 用什么方法才能开拓更多的准客户 我们顾客的特征： １．女人 ２．18岁至55岁 ３． 做过美容的 ４．没有做过美容的 三．开拓准客户的方法 直接造访 引荐法 再次购买法 直接邮递 销售信函 电话销售 四．谁是美容顾客？ 必要条件： 有支付能力。 有决定权力 有表面或潜在美容消费需求 充分条件： 年龄，18至55岁的女性 接洽的难易度 １、脸上有明显问题的，比如说，斑、暗淡无光泽、黑眼圈、痘等 五．拜访准顾客的方式 １．陌生拜访 ２．书信拜访 ３．电话拜访 １．陌生拜访的定义 在市场上不认识的人直接进行接触和面谈的方法 定点式： 流动式： 美容院常用手法： 　宣传单页的派发 　小区咨询台设立 　道具：皮肤测试仪，皮肤测试表，产品体验 ２．关于书信拜访 通过书信的方式对不认识的人进行接触的方法 步骤： 适合书信顾客： 老顾客：通过书信告知美容院服务项目或新的销售活动以及感情投入 老顾客但很久未来美容院消费：通过书信达到提醒效果 新顾客：通过书信告知美容院服务信息,服务项目等 当前美容院用此方法的不多 电话造访在美容院销售过程中的最要性 比较有礼貌 对新美容师的能力提升有好处 告知新销售政策方便到位 资源充分 第二部分：如何接洽准顾客 一．接洽美容顾客的重点 二．接洽美容顾客的注意事项 三．打开顾客心理的基本途径 四．接洽话术 一．接洽准客户的重点 明确你的接洽目的 选择接洽的方式 二．接洽准客户的注意事项 １．打开准客户的心理防线 ２．推销产品前，先推销自己 １．推销自己的方法 自身成长经历 自身对使用产品效果的现身说法 ２．打开准客户的心理防线 (1).自已的服务水平和美容技术水平 (2).美容院服务以产品包装 (3).产品背景 (4).借他法 (5).感受法 (6).体验法 三．打开美容顾客的基本途径 １．取得美容顾客的好感 ２．引起美容顾客的注意 ３．引起美容顾客的兴趣 １．如何取得顾客的好感 １）先入为主的暗示效果 ２）注意准客户的见面情绪 ３）给淮客户良好的外观形象 ４）要记住并能常常说出顾客的姓名 ５）让准客户有优越感（适度赞美） ６）替准客户解决问题 ７）保持乐观和开朗的态度 ８）利用小赠品取得顾客的好感 先入为主的暗示效果 比如：某某，今天看到你，感觉人的皮肤比上次好多了 １）注意准客户的见面情绪 面对顾客若是感觉到对方陷入低潮，注意力无法集中，最好能体谅顾客的心境和环境，不要进行销售 ２）替客户解决问题 在与顾客销售前，若是能事先知道或分析顾客面临着美容问题？ 有哪些因素困扰着他？您若能以关切的态度部在准 客户 的立场上表达您对准 客户的关心，让准客户能感受 到你愿意与他共同解决问题，他必定对你立即产生好感。 1、皮肤问题? 2、工作问题？ ３、情感问题？ ４、健康问题？ ５、家庭问题？ …… ３）利用小赠品取得准客户的好感 小赠品价值不高，却能发挥很大效力，不管拿到赠品的准客户喜欢 与否，相信每个人受到别人重时内心的好感必然会油然而生 美容院的赠品很多。 一个试用装，一个旅行装，一个小仪器，等等。小赠品每个产品都有赠送 ２．如何引起顾客的消费注意 良好的店务形象，环境 良好的员工形象及礼仪 良好的灯光效果 适度的音乐效果 美容产品的摆放 其它顾客的分享 请教准客户的意见 快速提出客户能获得的哪些重大利益 告诉准客户一些有用的信息 指出能协助解决准客户面临的问题 四．接洽话术 步骤一：称呼对方名称：叫出对方的姓名和职称，其实每个人都喜欢自已的名字从别人口出说出（常叫法某某姐） 步骤二：自我介绍（老顾客就不用每次都自我介绍） 步骤三：感谢对方。诚恳感谢 步骤四：寒暄：根据客户情况进行赞美，选一些客户感兴趣的话题。 步骤五：表达沟通的理由：态度自信，清晰表达，感觉你的专业和信赖感 步骤六：赞美及询问：赞美后用询问的方法引导出客户的注意 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 美容院顾问式销售 之 如何寻找和接洽美容顾客 讲师：高峰 我们对美容顾客存在哪些认识识区？ 展示会 社会活动 单位联谊活动 答