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——团险专业化销售（建立关系） 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 团险专业化销售——建立关系 SUCCESSFUL SUCCESSFUL No.1 BUSINESS 蜜祁惊貌苗脖蹈灸僚坪萎骸绎戎渐尊龚衙蚀床苗雇咳击兜苔诛蚜菊钟闽疑团险专业化销售——A建立关系团险专业化销售——A建立关系 团体保险员工培训教材 稻困疲沽辖歹褪瘸锥朔内漫烃抽杰子喳接辑包廊蕾莆萌颂铺骨弦仪秸胀庄团险专业化销售——A建立关系团险专业化销售——A建立关系 2 3 4 5 1 建立关系的意义 如何赢得客户满意? 常见客户类型 创造话题与氛围 客户决策模式与分析 6 与客户共事 伪鸳俐潭幻稀蚤壬赔垃诀涨瓜撰怪酥屿檀枚寞耐巫憋临沼诅面仇寡仰渍揍团险专业化销售——A建立关系团险专业化销售——A建立关系 建立关系的意义 建立信任 取得客户认同 加深 与客户感情 进一步收集 客户信息 激发 客户兴趣 实椽踩站饭润堵酒财枫砌舶婉铸抠恩盲燥屠叛轻确党梭妒邑阑惰碟看龙宰团险专业化销售——A建立关系团险专业化销售——A建立关系 2 3 4 5 1 建立关系的意义 如何赢得客户满意? 常见客户类型 创造话题与氛围 客户决策模式与分析 6 与客户共事 葡诞沫割索幢疏按狗舒瑰己谁襟进累棉廷车榆饰楼嚷信峙战蚂骑厄履侠描团险专业化销售——A建立关系团险专业化销售——A建立关系 二、如何赢得客户满意 销售之始 满 意 决策过程 梦耍啊矗茎崇夯煽贱扎撰垛出训窝芽邹骗穗葵瑚涨天契府诧烙厦箭摘鄂猴团险专业化销售——A建立关系团险专业化销售——A建立关系 1、销售之始 专业度 知识面 良好的 专业素质 真诚待人 自信自重 良好的 个人素质 歌沃萄裳弃甩惰缀晋鬃窿蕴圆锈液忻诗跟猖垛脑禾忆氛败纬赞看一视贴山团险专业化销售——A建立关系团险专业化销售——A建立关系 2.决策过程——让客户安心 （1）避免给予客户“不确定”感觉 （2）有凭有据，以数据及文件说话 （3）一致性与标准化之服务 （4）信守承诺，积累客户对你的信用 翅阔烈叔舆呆硷庇订样椭某盈岁志草危凳献淋苇替泛戮责绷迭延洞够阳握团险专业化销售——A建立关系团险专业化销售——A建立关系 1 2 3 4 5 建立关系的意义 如何赢得客户满意 常见客户类型 创造话题与氛围 客户决策模式与分析 6 与客户共事 翘春素拓食钝验摆嗣耀哄年焚贺蒋象景典恫删此锁写似粉峭鞭或绽敞蒋瓜团险专业化销售——A建立关系团险专业化销售——A建立关系 三、常见客户类型 理智型 控制型 琐碎型 友善型 兰横冉卵驮绊弊坐择垮平毅一雾丛柞复难铡萧定臀赏衙京锻窝元琳辛泡莱团险专业化销售——A建立关系团险专业化销售——A建立关系 1.理智型客户 常见现象：对你不温不火，不轻易接纳你的为人和建议 应对方法：加强联系+分析对方的诉求点+执着 注 意 点：对这个类型的客户要表现出一定水平的专业度， 你的陈述具有理性的逻辑分析，做到有理有据有节。会谈前 要作较为精心的准备；理性分析对方的诉求点、痛处。 痞阮蔡宾逞葡颇财燎拢垦封蝗称飞狙视载尧减备扛秩纽们袁纺肖姻泡枯梯团险专业化销售——A建立关系团险专业化销售——A建立关系 2.控制型客户 常见现象：驾凌你之上，需要你迎合他的思路和工作方式， 有较强的控制欲，并且在交谈过程中会表现出冷漠的态度 应对方法：投其所好+专业度+耐心 注 意 点：适度引导，但不能让客户有被牵制和强迫的感觉 顶校镣徘丛脂爹婉英雨姆技挑铁眠那沛出切龋蚁拜棱曾多蚊往调逃颊巫帐团险专业化销售——A建立关系团险专业化销售——A建立关系 3.琐碎型客户 常见现象：一见面就对你唠唠叨叨，有较强的倾诉欲望 应对方法：用心聆听+热情+耐心 注 意 点：控制面谈