2017年3月市场销售计划.docVIP

20?17?年3?月市?场销?售工?作计?划 ? 2?01?7年?3月?市场?销售?工作?计划? 2?01?7年?3月?市场?销售?工作?计划? 2?01?7-?03?-0?7 ?市场?分析? 年?度销?售工?作计?划制?定的?依据?，是?对过?去一?年市?场形?势及?市场?现状?的分?析，?而李?经理?采用?的工?具便?是目?前企?业经?常使?用的?so?t分?析法?，即?企业?的优?劣势?分析?以及?竞争?威胁?和存?在的?机会?，通?过s?ot?分析?，李?经理?可以?从中?了解?市场?竞争?的格?局及?态势?，并?结合?企业?的缺?陷和?机会?，整?合和?优化?资源?配置?，使?其利?用最?大化?。比?如，?通过?市场?分析?，李?经理?很清?晰地?知道?了方?便面?的市?场现?状和?未来?趋势?：产?品向?上走?，渠?道向?下移?，寡?头竞?争初?露端?倪，?营销?组合?策略?将成?为下?一轮?竞争?的热?点等?等。? 营?销思?路 ?营销?思路?是根?据市?场分?析而?做出?的指?导全?年销?售计?划的?“精?神”?纲领?，是?营销?工作?的方?向和?“灵?魂”?，也?是销?售部?需要?经常?灌输?和贯?彻的?营销?操作?理念?。针?对这?一点?，李?经理?制定?了具?体的?营销?思路?，其?中涵?盖了?如下?几方?面的?内容?： ? ? 1?.树?立全?员营?销观?念，?真正?体现?“营?销生?活化?，生?活营?销化?”。? ? ?2.?实施?深度?分销?，树?立决?战在?终端?的思?想，?有计?划、?有重?点地?指导?经销?商直?接运?作末?端市?场。? ? ?3.?综合?利用?产品?、价?格、?通路?、促?销、?传播?、服?务等?营销?组合?策略?，形?成强?大的?营销?合力?。 ? ? 4?.在?市场?操作?层面?，体?现“?两高?一差?”，?即要?坚持?“运?作差?异化?，高?价位?、高?促销?”的?原则?，扬?长避?短，?体现?独有?的操?作特?色等?等。?营销?思路?的确?定，?李经?理充?分结?合了?企业?的实?际，?不仅?翔实?、有?可操?作性?，而?且还?与时?俱进?，体?现了?创新?的营?销精?神，?因此?，在?以往?的年?度销?售计?划中?，都?曾发?挥了?很好?的指?引效?果。? 销?售目?标 ?销售?目标?是一?切营?销工?作的?出发?点和?落脚?点，?因此?，科?学、?合理?的销?售目?标制?定也?是年?度销?售计?划的?最重?要和?最核?心的?部分?。那?么，?李经?理是?如何?制定?销售?目标?的呢?? ? ? 1?.根?据上?一年?度的?销售?数额?，按?照一?定增?长比?例，?比如?20?%或?30?%，?确定?当前?年度?的销?售数?量。? ? ?2.?销售?目标?不仅?体现?在具?体的?每一?个月?度，?而且?还责?任到?人，?量化?到人?，并?细分?到具?体市?场。? ? ?3.?权衡?销售?目标?与利?润目?标的?关系?，做?一个?经营?型的?营销? 人?才 ?，具?体表?现就?是合?理产?品结?构，?将产?品销?售目?标具?体细?分到?各层?次产?品。?比如?，李?经理?根据?企业?方便?面产?品a?b分?类，?将产?品结?构比?例定?位在?a∶?b∶?=2?∶3?∶1?，从?而更?好地?控制?产品?销量?和利?润的?关系?。销?售目?标的?确认?，使?李经?理有?了冲?刺的?对象?，也?使其?销售?目标?的跟?踪有?了基?础，?从而?有利?于销?售目?标的?顺利?达成?。 ?营销?策略? 营?销策?略是?营销?战略?的战?术分?解，?是顺?利实?现企?业销?售目?标的?有力?保障?。李?经理?根据?方便?面行?业的?运作?形势?，结?合自?己多?年的?市场?运作?经验?，制?定了?如下?的营?销策?略：? ? ?1.?产品?策略?，坚?持差?异化?，走?特色?发展?之路?，产?品进?入市?场，?要充?分体?现集?群特?点，?发挥?产品?核心?竞争?力，?形成?一个?强大?的产?品组?合战?斗群?，避?免单?兵作?战。? ? ?2.?价格?策略?，高?质、?高价?，产?品价?格向?行业?标兵?看齐?，同?时，?强调?产品?运输?半径?，以?60?0公?里为?限，?实行?“一?套价?格体?系，?两种?返利?模式?”，?即价?格相?同，?但返?利标?准根?据距?离远?近不?同而?有所?不同?的定?价策?略。? ? ?3.?通路?策略?，创?新性?地提?出分?品项?、分?渠道?运作?思想?，除?精耕?细作?，做?好传?统通?路外?，集?中物?力、?财力?、人?力、?运力?等企?业资?源，?大力?度地?开拓?学校?、社?区、?网吧?、团?购等