2017年近阶段卷烟销售思路.docVIP

20?17?年近阶段卷烟销售工作思路 ?20?17?年近阶段卷烟销售工作思路 2?01?7年近阶段卷烟销售工作思路 根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，**?烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。 ? ? ? 一、主要工作回顾 XX?年以来**分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作： ? ?1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月**县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。 ? ?2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合**县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。 ? ?3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi?考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。 ? ?4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，**县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100?%，保证客户的订货成功率。 ? 5?、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，**?县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷**对**?县市场的冲击。 ? ? ? 二、市场现状分析 1月份**县共销售卷烟152? ? 7?.7?箱，同比增加23? ? 6?.3?6箱，增长1 ? 8?.3?%；条均价8 ? 3?.1?元，同比增加 ? 3?.8?元，增长 ? 3?.8?6%?；狼系列77? ? 7?.1?6箱，同比增加15 ? ?2.?49?箱，增长2 ? ?4.?41?%；省外烟51 ? ?2.?1箱，占总量3 ? ?3.?5%?，同比增加11 ? ?4.?53?箱，增长2 ? ?8.?81?%；低档烟14 ? ?3.?94?箱，同比下降 ? 5?.2?3箱，降幅 ?3.?51?%。 2?月1日－3月22?日，**?县共销售卷烟14?60?.1?8箱，同比增加4 ? 3?.1?箱，增长 ? 3?.0?4%?；条均价7 ? ?7.?2元，同比增加 ?2.?65?元，增长 ? 3?.8?6%?；狼系列66? ? 2?.5?箱，同比增加29?箱，增长 ? 4?.5?8%?；省外烟45?8箱，占总量3 ? ?1.?3%?，同比增加5 ? 3?.6?箱，增长1 ? ?3.?25?%；低档烟20 ? ?8.?02?箱，同比下降3 ? ?2.?64?箱，降幅1 ? ?3.?56?%。从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是2月份以后销售增长低于**?县今年制定的 ? 3?.1?%增长目标，分析原因主要有以下几方面： ? 1?、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，**?县兴泰开发区有50%?以上的工厂业务量减少，15%?的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有70.?7%?的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。 ? ?2、部分货源不能满足。一是省产 ? ? ?三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。 ? ?3、客户订货率有待进一步提高。2月1日至3月22?日，**?县应订客户694?1户次，实订客户68?09?户次，因库存与资金因素，订货成功率9 ? 8?.1?%。虽然完成省、市公司下达97%?的目标，但如果订货成功率10?0%?算，每户次按一次25?条订货计算，13?2户次就可以多订66?件，这样销售总量就可以达到716?5件，同比销售目标可以增长 ?3.?1%?；可见，订货成功率在一定程度上影响到**?县的销售提升。 ? 4