岳家军 新职业化营销.pptVIP

职业化营销岳又飞博士 热身舞蹈感恩的心 我们必须清楚的？ 1、我们是谁？ 2、我们的产品到底是什么？ 3、我们的客户在哪里？我们 怎样找到他们？我们怎样 让他们买？ 花1000元 就能在美女身上画画 课程目标 01、美女打架102、美女打架203、李嘉诚自述 第一讲：营销定律 第二讲：顾问销售 第三讲：绩效飞轮 人生只做三件事 知道此生为何而来（目标）知道如何完成 （方法）知道如何做的更好（改善） 大多数的人一辈子只做了三件事 自欺、欺人、被人欺 心态决定命运　　心若改变，你的态度跟着改变；　　态度改变，你的习惯跟着改变；　　习惯改变，你的性格跟着改变；　　性格改变，你的人生跟着改变。  ——马斯洛　　 营销是什么？ 营销的本质是一种交流，是一种获取财富的方式，是一种软战争；是以企业为组织，以市场为平台，以打败竞争为手段的获取财富的基本方式。 三大定律财富=道德×智慧×工具成功=系统×知识×人脉绩效=人格×专业×行动 一财富=道德+智慧+工具 1勇者无惧智者无双仁者无敌 只问耕耘不问收获不为圣贤便为禽兽 虚怀若谷卧薪尝胆 认真只能把事情做对用心才能把事情做好 互动:伐木工人的智慧 2古代谋略 3集中优势整合资源培养人才 沈南鹏简介 沈南鹏谈人才要素 9’45’’ 二成功=系统+知识+人脉 1系统=制度+表格 94%靠系统 6% 靠个人 ——戴明 15%做对85%全对 系统的四化影像化 音像化图像化 文字化 2农业时代工业时代知识时代 读书有三死 读死书、死读书、读书死 不读书 立刻死 3主动为越多的人服务就能创造越多的财富 三绩效=人格+专业+行动 1智商 情商逆商 学商 2一寸宽 一里深江南春 3大量的行动 第一讲：营销定律 第二讲：顾问销售 第三讲：绩效飞轮 商品 产品 服务经验 生活形态价值 解决方案梦想 马云 1、学会正面思维 正面思维的特点： 1、接受目标的同时意味着你接受了困难。勇于接受目标和困难；没有困难的目标根本不存在而且毫无意义。有价值的目标一定是有困难的。 2、能够找到达成目标的策略或者方法。 负面思维的特点： 1、首先认为有困难不可能完成， 然后找理由找借口。 成功的人永远在找方法，失败的人永远在找借口 正面思维的员工才是优秀的员工。 2、认识进入消费者 头脑的五个门 1、利益/好处：独一无二的利益或好处。 2、规范/价值：消费者买我们的服务是因为能避免或解决一个（与他的价值观）内在的冲突。 3、感受/习惯：消费者买我们的服务是因为他（不自觉地）习惯如此。 4、自我定位/自我表现：消费者买我们的服务是因为他希望能用它表达自己（期望）的自我定位。 5、感情/关爱：消费者买我们的服务是因为他喜欢。 3、6个忠告 忠告1 独特的销售主张(USP)是赚取大利润的黄金法则 忠告2 20%的客户 带来80%的利润 忠告3 学习的速度 与赚钱的速度成正比 忠告4 你要争做公司第一名，你要和其他第一名的公司做生意 忠告5 不要等待，要行动，大量电话、大量拜访 忠告6 赚大钱容易，赚小钱难，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己 4、Marketing /Sales 打造顾问式销售团队 （1）、从程度上讲，他们不知道的你知道；他们知道的，你知道的比他更清楚、更正确。 上海 金茂 大厦 举例： 第一高楼 雪茄 轿车 宝马：速度（广告语：听风声）我的车是卖给开车的人开的 前座位奔驰：舒适 我的车是卖给坐车的人坐的 后座位沃尔沃：安全：把价格抬高十倍，说这个车撞不死他们 （2）、从范围上来讲，你除了专业知识，还要有多元化的智能。 认识管理咨询 管理咨询 思辨两类管理 管理咨询业务流程 管理顾问工作流程 管理咨询业务的内容 （3）、从市场上来讲，你是帮顾客“买”东西，不是“卖”东西给顾客。 帮客户买东西，指的是什么？1、了解客户的“真正问题”、“真正需要”、“真正目的”。2、解决他最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”，而不是“机械地教学”。 案例：1、瑜珈2、烧鹅仔 3、叙述你的产品的“性质”“特征”，尤其是“利益”（核心价值）。4、生财工具：每一个员工，包括干部，都应该有一套自己整理的产品档案或资料。 客户资料：自己剪辑a、简单的先看b、清楚的再看c、复杂的带回去看 5、公司信息（资讯）都应该定期地收集、整理并传阅相关产品情报。6、公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报。《二十一世纪导报》、《国际金融报》、《中国企业家》、《经营杂志》、《周末画报》 （4）、从效果