推销上策是问-杜云生.doc

推销上策是问，而不是讲 对一个推销员来讲，当顾客有了需求找到你的时候．这应 顾客认可你推销的产品，让顾客买下产品。但我们推销员不是 坐着等顾客上门的，大部分时候都必须主动出击，所以常常面 临的是顾客处于满足阶段。什么是满足阶段?就是顾客还处于 办?提问，研究顾客，而不是急于卖你的产品。通过有目的、有 望。 问话也有很多学问，你问问题的方式、方法不同，问 效果也不相同。举个实例，当你到一家从未打过任何交道的公 司，或者一个人家，你想直接找到能做决定的人，那应该怎么 问?如果你是顾客，有一个推销员问你：“你家谁做主呀?你家 ?”你昕了会是什么反映?“难道你是在说我没权利， ?”大多数的人听了这话都会本能地反抗，怕告 这个话只会告诉你，“肯定是我，跟我讲就行了!”你去一家公 助理，他明明要问老总，但他还会告诉你，“你跟我说就可以 了。”所以在如何问问题的方式上，表明你还是没有研究好。你 不要问：“你是不是做决定的人?”而用“除了你之外还有谁可 ?”来代替它。一句话就差那么多的感觉，这样你等于 ?所以你先肯定他，他就没有面子问题了。如 表示谁能做决定。 问问题的方法很多，不是问这句话就可以了，你还要问很 开放式的问题，有的是封闭式的问题。什么是开放式?什么是 ?开放式就是问出来有很多答案，不是只有一两种。封 YES’就是‘N0”’。你只要在顾客面前问几个 钱一盒?”这才是真正地推销。所以，其实推销根本不是用讲 的基本技能。 提问的技巧 下面我想通过几个实战演练，让大家感觉一下“问”的技 实战演练一： 我对一个还没决定来听我的成功学课程的人提问： ——高小姐，你从事什么行业?(开放式问题) ——保健品行业。 ——请问你是销售人员还是行政人员?(封闭式问题) ——销售员。 ——请问你工作多久了?(开放式问题。因为它有很多的 ) ——l0年了。 ——请问你认为目前自己缺乏什么技巧或能力?(开放式 ) ——就是推销的技巧和能力。 ——缺乏这种能力已经多久了?(封闭式问题) ——刚刚发现。(换一句话说，缺这种能力已经很久了，你 ) ．、 ==我再想请问一下，缺乏推销技巧你觉得会怎样?(开 )， ——很难胜任工作。 ——那总没有销售业绩会怎么样?(开放式问题) ——我可能做不下去这一行。但我目前还不想放弃，我想 。 ——所以你要报名上课是不是?(封闭式问题) ——是。 什么叫问题?问问题的力量大不大?你们可以看到，问问 习，要上课，推销学很好，不贵，你一定要学习，我这样讲他可 能会说，不需要了，再说吧。但是，通过问问题就问出了效果， 所以，“问’’帮你打开一个推销的局面。这是推销中的基本功， 没有这个基本功，就像不会蹲马步却想练打拳一样。向别人提 问题的过程，也是你研究他的过程，不管是开放式的问题，还 是封闭式的问题，在问与答的过程中研究到他的一切，你对他 有足够了解了，这样你才能帮他很好地解决问题。 实战演练二： 我问一个人： ——你现在最想考虑的第一件事是什么? ——想成功。 ——真地想成功吗?想成功还是一定要成功? ——一定要。 ——成功的人一定要立即行动，而不能只是心动，没有行 ? ——我应该行动，但是我是下岗的，我还要回家跟老公商 ，一一 ～ ——这是你今天唯一不能立刻?除了这个 ——没有。 ——换句话说，如果你自己就能决定的话…… ——如果我没有下岗的话，我谁也不问，因为我现在已经 ——哦，我的意思是说假如今天不用问老公，你自己就能 ? —’会。 ——换一句话说你认同我们的课程了? ——认同。 ——你认同我这个人喽? ——认同。 ——也就是你已经认同了学习的好处，你对我们公司感 觉没问题了，价格也没问题了对不对?换句话，只差问你老公 ? ——对。 ——你这么认同，换句话说你会向别人推荐我们的课程 ? ——对。 ——那现在的问题就是，我们什么时候回你家去问你的 ?在老公面前你会向他介绍我们的课程是好的对不对? ——对。 ——所以说问完你老公，你老公同意你就会报名是不 ? ——是。 ——好了，那我们接下来约个时间一起见你的老公好不 ? ——行。 —那我相信：问完老公，老公同意的话我们是立刻会 ——对。 ——所以不如现在就先填报名单，问老公后他说好的话 ? ——行。 “拿一张报名单来。” 如果推销员做到这一步，已经非常不错了。但一个真正 公。到了老公面前，推销员要自己亲自再讲一遍，为什么?因 ?当然是推 再推销一遍。