第5章、推销模式.pptVIP

第五章 推销模式 教学要求 重点：爱达模式的概念和具体步骤 迪伯达模式的概念和具体步骤 埃德帕和费比模式的概念和具体步骤 难点：推销人员在“引起消费者注意”阶段应注意 哪些问题 第一节 爱达模式 一、爱达模式的含义 二、爱达模式的具体内容与运用 1.引起消费者的注意 2.提起消费者的兴趣 3.激发消费者的购买欲望 4.促成消费者采取购买行动 一、爱达模式的含义 “爱达”模式被公认为是国际成功的推销模式 二、爱达模式的具体内容与运用 1.引起消费者的注意 推销人员： 强化刺激?唤起顾客的有意注意?使顾客愿意把注意力转移 2.提起消费者的兴趣 唤起顾客兴趣，是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。兴趣与注意有着密切的关系。 3.激发消费者的购买欲望 4.促成消费者采取购买行动 顾客从产生购买欲望，到采取购买行动，还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成顾客尽快作出购买决策 第二节 迪伯达模式 一、迪伯达模式的含义 二、迪伯达模式的具体步骤 一、迪伯达模式的含义 生产资料产品 咨询 信息 劳务与人才中介 保险等产无形产品 二、迪伯达模式的具体步骤 推销步骤： 1.把推销品与顾客的愿望结合起来