建材营销终端拦截之渠道开拓培训课件.ppt

B.产品推荐制： 通过对最新产品，季度首推产品的推荐，使家装公司对博洛尼的产品有进一步了解。 工作内容： 1、新产品推荐。一旦有新产品推出，销售员立即上门， 派送新产品资料，对新产品进行介绍。 2、举办小型的推荐会。通过茶话会、沙龙等轻松的形 式，为新产品进行推荐，增进与家装公司和设计师的友谊。 C、物料跟进配送制： 根据不同档次的家装公司采取不同的物料配送方式， 以避免造成物料资源的浪费。 1、A类标准：主要针对运作规范，规模较大的家装公司。首先为其提供展架、样板等展示用物料。其次，定期为此类公司发放信息袋（信息袋包括：有关产品的宣传资料、 产品价目表、新产品光盘），以及内部刊物（公司将针对家装公司编撰内部刊物，介绍最新的家装动态、 家装建材信息、博洛尼产品效果展示等等，为设计师的 用料、选材提供参考） 2、B类标准：主要针对业务稳定，规模一般的家装公司。定期为此类公司发放信息袋，以及内部刊物，介绍公司产品的最新信息。 3、C类标准：主要针对不具有正规资质的家装公司和各家装公司的加盟设计师或独立设计师，定期为其提供信息袋即可。 D、礼品派发制： 工作内容： 1、日常礼品派发。在销售员日常拜访之时，为家装公 司提供印有博洛尼标志的鼠标垫、纸巾、杯托、纸杯等小礼品，通过日常点滴的影响，加深家装公司对博洛尼品牌的印象。 2、在传统节日、家装公司周年庆典之际，为家装公司 赠送礼篮，表示关注。 3、一旦在所属区域内有家装公司或设计师在国内外比 赛获奖，登门赠送礼篮，以表祝贺等等。 三、泉州家装公司现状 目前泉州家装公司按照目标客户群体和公司规模大致可以分为高、中、低档三类。 高档装饰公司以别墅装修为定位，设计含量较高，最具代表性的主要以华浔，宜家，海大，名匠，三星，星艺等等。 目前我司合作的有华浔，宜家，海大三个公司。 中档的公司以中高档住宅及别墅为定位，以个性化装修及工程质量为宣传点，最具代表的有金螳螂，鼎成，喜迎门，华鸿，新巢等。目前我司已经建立合作关系的有金螳螂，喜迎门。 低档公司以驻扎在小区内的广大家装小公司为主， 面向经济适用房回迁房等客户群体。目前我司合作的比较少。 四、博洛尼渠道拓展思路 1、建立一支专门针对家装渠道拓展的队伍，4-5人，由专门人员负责，内部形成良好的信息管理体系和制度； 2、渠道部的组建需要非常专业的操作技巧，能够很完善的处理与设计师之间的关系并能够很好的维护公司的利益和知名度； 3、渠道部需要比较完整的针对泉州市家装公司开拓的方案，将公司与个人分开，并逐一开展工作； 4、至少与泉州市比较知名的家装公司建立起合作关系 5、设计师返点与员工提成应合理，并能够略高于市场，能够刺激员工及设计师的热情度； 6、公司应给予渠道部足够的公关费用，用于与家装公司及设计师之间的互动、活动策划； 7、渠道部组建完成，应有业绩任务，并且在总业绩任务中的比重不能太少； 以上，是针对渠道部将要组建的一些大致思路和应要做的事情，如公司决定组建渠道部，并作为销售部的一大重点，将根据实际情况，整理完整的方案提给位领导参考、审批。 五、渠道部业务开展实务 考核方案： 渠道专员工资组成 基本工资a：以公司的职级职等为标准； 业务提成b：其提成点数因为不涉及的店面费用，可高于店内导购员在家装业务的提成 补贴C：以公司的职级职等为标准 总收入=a+b+c 五、渠道部业务开展实务 渠道部职责： ● 产品资料的更新、合作政策的更新即时通知到位 ● 对家装公司材料员，设计师做好产品推荐及培训 ● 参加家装公司的培训会 ● 及时发现自己公司在家装渠道销售中存在的问题，并与公司其它部门协商处理方案 ●组织公司成员与设计师进行体育、郊游等活动 ●制定家装公司合理的促销方案， 可与家装公司联合促销 ●对竞争品牌操作手段及政策进行及时了解 ●联合展示，进驻小区 ●对家装公司承接的小型的工程要具有敏锐的嗅觉，争取将公司品牌打入工程，必要时送交工程部 五、渠道部业务开展实务 渠道部工作流程： 1、跟踪家装设计师，获取业主信息； 2、信息报备给部门领导（详细信息，包括设计师信息）； 3、将信息交由展厅跟踪（需承担导购员的提成费用，比正常导购提成略低）或自己跟踪业主去展厅，自己销售及接待客户； 4、客户产生意向后，将信息交给设计部，由设计师测量、出图，并辅助设计师跟踪客户及谈单； 5、产生订单，填写（渠道合作单）并告知设计师合作愉快。 6、跟踪客户直到合同签订，并在客户打款后将合作费用以现金或者转账的方式给予设计师，并争取下一次合作。 家装渠道是历来建材商家必争之路，在品牌知名度，业绩产值和口碑宣传都能起到非常重要的作用，所以渠道开展应该是有计划性，完整性强并且有针对性的去开展，要么不做，要做，就