2017年销售总监总结及2017年计划.docVIP

20?17?年销售总监工作总结及20?17?年工作计划 2?01?7年销售总监工作总结及201?7年工作计划 2?01?7年销售总监工作总结及201?7年工作计划 一、销售业绩回顾及分析： ? 3?、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 ? ?2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~1?2月相比3~?8月周期人力成本降低，剩余价值提升。费用分析： ? 1?、正面因素： ? ?①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 ? ②?公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 ? ?2、负面因素： ? ①?营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 ? ?②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在 知情难，无审批 的歧形现象，管理无法加强。 ? ③?个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 ? ? ? 2?01?7年销售总监工作总结及201?7年工作计划 2?01?7年销售总监工作总结及201?7年工作计划 ④?老板 一笔签 的现象依然存在。 ? ? ? 三、营销团队的建设回顾及分析： 团队建设业绩回顾： ? ?1、销售人员的 放牧式 现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了 大锅饭现象 ，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 ? ?3、团队的执行力有所增强。 ? 4?、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 ? 5?、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 团队建设分析： ? ?1、正面因素分析： ? ①?采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样? ? ?②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 ? ?③通过 提醒式 的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 ? ?④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而 逼迫 销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了 解决问题是职责 的职业操守。 ⑤?在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。 居安思危 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 ? ?2、负面因素分析： ? ①?公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 ? ?②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 ? ③?销售人员长期适应了 放任式 的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 ? ④?部分人存在 老油条 观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有 和稀泥 的想法存在。 ⑤?部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 ⑥?人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 ⑦?公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到 放任状态 。 ⑧谁都想做好人，缺乏主动做 恶人 的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。 ? ? ?四、内部管理运作的回顾及分析： 运作回顾： ? 1?、基本解决了不按客户定单发货的现象。 ? ?2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 ? ?3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 ? ?4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 ? 5?、客户档案基本建立。 ? ?6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 存在的负面因素分析： ? 1?、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到 工作前线 。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了 一笔签 现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 ? ? ?20?17?年销售总监工作总结及20?17?年工作计划 20?17?年销售总监工作总结及20?17?年工作计划 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 ? 五、存在的主要问题： ? 1?、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是 真正的销售管理必须包含两部份内容： ? ? 一、